Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος, Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια διετέλεσε Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών & Ελληνικών Επιχειρήσεων. Το 1993 ίδρυσε τον Όμιλο AQS όπου διευθύνει και τον Εμπορικό Τομέα. Έχει συμμετάσχει σε πληθώρα Έργων Αναδιοργάνωσης και ιδιαίτερα στους τομείς των Πωλήσεων όπου εφάρμοσε στην πράξη τα προτεινόμενα στο Σεμινάριο Εργαλεία.

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, προκειμένου να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ
Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:

• Ετοιμάζουν ένα Πλάνο Πωλήσεων
• Συμμετέχουν δημιουργικά στην Ανάλυση - Κατηγοριοποίηση των Πελατών και στη Στοχοθέτηση
• Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
• Χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία για προγραμματισμό Επισκέψεων, Ανάλυση Ανταγωνισμού, Στοχοθέτηση, Geomarketing, ABC Analysis, Ταξινόμηση των Πελατών
• Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση με Ενσυναίσθηση
• Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
• Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη, όπως και για την εικόνα και τις εξελίξεις στην Αγορά / Ανταγωνισμό
• Βελτιώσουν την ποιότητα Επικοινωνίας τους
• Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
• Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειώνονται με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
• Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις και τις ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών και να τεκμηριώνουν τα Οφέλη της Πώλησης για τον Πελάτη
• Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους
• Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
• Εντοπίζουν λάθη προς διόρθωση στην προσέγγιση του Πελάτη, μέσω Βιωματικών Ασκήσεων

Για όλους τους συμμετέχοντες (δια ζώσης και online) κατά την διάρκεια του σεμιναρίου θα υπάρξουν βιωματικές ασκήσεις όπου από δύο άτομα θα υλοποιείται σενάριο με παίξιμο ρόλων Πελάτη και Πωλητή και οι υπόλοιποι θα αξιολογούν και θα εντοπίζουν τα πιθανά λάθη. Με τον τρόπο αυτό μαθαίνουμε από τα λάθη μας και εμπεδώνουμε αυτά που ήδη γνωρίζουμε.

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά:

• Συστήματα Forecasting, Budgeting Πωλήσεων
• Σχεδιασμός του Πλάνου Πωλήσεων (Sales Plan)
• Aποτελεσματικός τρόπος Στοχοθέτησης
• Προγραμματισμός των Επισκέψεων
• Κατηγοριοποίηση των Πελατών
• Προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη
• Aνοιγμα νέων Σημείων
• Διαμόρφωση Εμπορικής Πολιτικής
• Ανάλυση και Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού
• Επικοινωνία με Ενσυναίσθηση
• Τα κρίσιμα σημεία στην Επικοινωνία
• Η γλώσσα του Σώματος
• Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη
• Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία
• Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί
• Αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων
• Τεκμηρίωση του Οφέλους
• Διαχείριση Αντιρρήσεων
• Κλείσιμο της Πώλησης
• Μέτρηση της Απόδοσης και Coaching των Πωλητών
• Εργαλεία Αυτοελέγχου της Ποιότητας μας ως Coach
• Λανσάρισμα Νέων Προϊόντων
• Ο Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
• 15 Κανόνες της Επιτυχημένης Πώλησης
• Η μετατροπή του Πελάτη σε αφοσιωμένο Πελάτη
• Η Δια βίου Αξία του Πελάτη (LTCV)

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

Η εταιρεία μας πρωτοπορώντας στην εκπαίδευση, έχει διαμορφώσει τις απαιτούμενες υποδομές, ώστε να παρέχεται στους ενδιαφερόμενους η δυνατότητα επιλογής, είτε να το παρακολουθήσουν δια ζώσης, είτε να συμμετέχουν σε αυτό On line.
Όσοι επιλέξουν να το παρακολουθήσουν online θα έχουν την δυνατότητα διάδρασης όχι μόνον με τον εισηγητή, αλλά και με τους ευρισκόμενους στην φυσική αίθουσα, αναβαθμίζοντας θεαματικά την εμπειρία του κλασικού on line σεμιναρίου.

Περιλαμβάνονται

• Παρουσίαση του σεμιναρίου
• Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
• Εργαλεία Προγραμματισμού Επισκέψεων
• Έντυπα – ηλεκτρονικές φόρμες καταγραφής επαφής με νέους και υπάρχοντες Πελάτες
• Εργαλεία Αξιολόγηση Ανταγωνιστών
• Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
• Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Πωλητή
• Βεβαίωση Παρακολούθησης
• Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

Το σεμινάριο επιδοτείται από τον ΟΑΕΔ και το πρόγραμμα ΛΑΕΚ. H εταιρεία μας μπορεί να βοηθήσει στην ηλεκτρονική καταχώρηση της αίτησης στο πρόγραμμα του ΛΑΕΚ 0,06%.