Οι απαραίτητες γνώσεις του επαγγελματία πωλητή
• Μοντέλο ΠΕΠΑΠ – τα θεμέλια του πωλητή
• Κατανόηση των αναγκών του πελάτη
• Τα κίνητρα αγοράς του πελάτη
• Οι νοημοσύνες του πωλητή
• Η σωστή οργάνωση του πωλητή
• Το μοντέλο FAB στην πώληση
• Τρόποι ανάπτυξης πελατολογίου
• Πρακτικές Ασκήσεις
Η επικοινωνία και η ψυχολογία της πώλησης
• Η θετική στάση και η ενεργητική ακοή του υπευθύνου πωλήσεων
• Αποτελεσματικοί Μέθοδοι επικοινωνίας
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία (η γλώσσα του σώματος)
• Οι κύριοι τύποι πελατών
• Τρόποι που πείθεται ο πελάτης
• Άσκηση - Παίξιμο ρόλων
Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης
• Τα επτά (7) στάδια της πώλησης
• Η επιχειρηματολογία του επιδέξιου πωλητή
• Επεξήγηση εμπορικής πολιτικής στον πελάτη
• Τεχνικές ερωτήσεων
• Κατάλληλος χειρισμός των αντιρρήσεων του πελάτη
• Μέθοδοι κλεισίματος της πώλησης
• Άσκηση - Παίξιμο ρόλων
Σύγχρονες τεχνικές διαπραγματεύσεων
• Επεξήγηση βασικών εννοιών διαπραγμάτευσης
• Βασικοί κανόνες διαπραγμάτευσης
• Τα στυλ και οι στρατηγικές διαπραγματεύσεων (Win-lose, lose - win, win-win, lose-lose, half win-win)
• Προφίλ των πέντε (5) κύριων τύπων διαπραγματευτών
• Μάθε τον τύπο σου (προφίλ συμμετεχόντων)
• Εξακρίβωση θέσεων και επιδιώξεων της άλλης πλευράς
• Τακτικές και «μανούβρες» στην διαπραγμάτευση
• Οι 20 σοφές τακτικές παραχώρησης
• Ασκήσεις διαπραγματεύσεων
Η εξυπηρέτηση του πελάτη
• Οι διαστάσεις της εξυπηρέτησης
• Η σημασία της καλής εξυπηρέτησης
• Τα standards της ποιοτικής εξυπηρέτησης
• Βασικές αρχές Μerchandising
• Δείχνοντας ενδιαφέρον και διάθεση για εξυπηρέτηση
• Διατηρώντας ικανοποιημένους πελάτες
• Πρακτικές ασκήσεις
Η τηλεφωνική επικοινωνία
• Η προετοιμασία της τηλεφωνικής επαφής
• Τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα της τηλεφωνικής επικοινωνίας
• Στόχος και στρατηγική τηλεφωνικής επαφής
• Η διαδικασία της σωστής τηλεφωνικής επικοινωνίας
• Τεχνικές τηλεφωνικών πωλήσεων
• Παραδείγματα / Ασκήσεις
Μεθοδολογία: Το σεμινάριο διεξάγεται σε εργαστηριακή βάση, ενθαρρύνοντας τους συμμετέχοντες στην πρακτική εξάσκηση των εξεταζομένων θεμάτων, μέσω ερωτήσεων, προφίλ, ασκήσεων, πρακτικών παραδειγμάτων, Role playing κλπ.