Η οικονομική κρίση στη χώρα, διαμόρφωσε νέες συνθήκες στην αγορά. Η αύξηση ή η διατήρηση του ύψους των Πωλήσεων, αποτελεί καθοριστικό παράγοντα για την επιβίωση της. Οι επιχειρήσεις περισσότερο από ποτέ, έχουν ανάγκη για βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων.
Οι απαντήσεις που αφορούν:
– στο πώς θα διατηρηθούν ή θα αυξηθούν οι πωλήσεις,
– στις αίτιες των μειωμένων πωλήσεων και στην αντιμετώπισή τους,
– στο ποιες πωλήσεις και ‘ευκαιρίες’ χάνονται και γιατί,
– στη μείωση του ‘αφανούς κόστους’ από την ανεπαρκή οργάνωση των πωλήσεων,
– στη βελτίωση της αποδοτικότητας του τμήματος των Πωλήσεων,
δεν είναι εύκολες ούτε μονοσήμαντες.
Απαιτούν «αξονική τομογραφία», δηλαδή συστηματική αξιολόγηση και αναθεώρηση σε όλο τον κύκλο ενεργειών, Στρατηγική, Σχεδιασμό, Προγραμματισμό, Οργάνωση, Διοίκηση, Δράση και Ανάλυση Αποτελεσμάτων, προκειμένου να γίνουν οι αναγκαίες ενέργειες βελτίωσης.
Όλες οι εταιρίες έχουν πωλητές και κάποιο πλαίσιο λειτουργίας των πωλήσεων.
Τι είναι αυτό που μπορεί να κάνει την διαφορά μεταξύ ανταγωνιστικών επιχειρήσεων;
Η ποιότητα της οργάνωσης και διοίκησης είναι ο κρίσιμος παράγοντας.
Η οργάνωση μιας επιχείρησης συνολικά ή επί μέρους λειτουργιών της, είναι δυναμικό φαινόμενο καθώς πρέπει να ακολουθεί την εξέλιξη της ζωής της επιχείρησης, πράγμα που απαιτεί την περιοδική και συστηματική ανασκόπηση της.
Αναλυτική θεματολογία
1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων
2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας
– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι )
– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)
– Στόχοι marketing
– Στρατηγική Marketing
– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων
– Στρατηγική πωλήσεων
3. Δομή & Συστήματα
Α. Οργάνωση Πωλήσεων
• Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση Δνσης Πωλήσεων
• Ανάλυση εργασίας και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
• Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
• Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
• Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
• Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)
Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
• Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης (εμπορικός, τεχνικός, ιεραπόστολος)
• Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
• Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
• «Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
• Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
• Τεχνικές πώλησης
• Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.
4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις
• Αποτύπωση ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
• Προσέλκυση-επιλογή κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
• Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
• Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
• Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
• Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
• Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)
5. Ηγεσία στις Πωλήσεις
Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών
• Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
• Ικανότητα ‘ανάθεσης’
• Ικανότητα Feed back
• Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching