Πρόκειται για ένα πρόγραμμα βελτίωσης των πωλήσεων και της εξυπηρέτησης των πελατών, που βασίζεται στα επιστημονικά ευρήματα της Νευροφυσιολογίας.
Τα τελευταία έτη, η επιστήμη της νευροψυχολογίας, έχοντας στη διάθεσή της μηχανήματα μελέτης του εγκεφάλου μας, έχει αποκωδικοποιήσει και αποκαλύψει κάποιες από τις άπειρες και περίπλοκες λειτουργίες του μυαλού μας βοηθώντας μας να κατανοήσουμε καλύτερα τον κόσμο τον οποίο βιώνουμε. Όπως για παράδειγμα ακόμα και το οικονομικό μοντέλο που επικρατούσε βασιζόταν στο αξίωμα ότι οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με έναν προβλέψιμο, λογικό τρόπο. Όμως, έχει γίνει πλέον αντιληπτή η τεράστια επιρροή που ασκούν τα συναισθήματά μας πάνω σε κάθε απόφαση που λαμβάνουμε. Έχει πλέον αναπτυχθεί από τα εγκυρότερα Πανεπιστήμια του κόσμου, ο κλάδος της νευρο- οικονομίας (neuro-economics), η μελέτη δηλαδή του τρόπου με τον οποίο ο εγκέφαλός μας λαμβάνει οικονομικές αποφάσεις. Υπάρχουν εκτεταμένες μελέτες στον τρόπο με τον οποίο τα συναισθήματα ΄πως η γεναιοδωρία, η απληστία, ο φόβος και η ευζωϊα,
Τα νέα αυτά δεδομένα, τις περισσότερες φορές, καταρρίπτουν πολλά από τα υφιστάμενα «αξιώματα» και πρακτικές της καθημερινότητας μας και κατ’ επέκταση και των πολλών πρακτικών που χρησιμοποιούσαν οι επιχειρήσεις στην προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών τους. Αρκεί να θυμηθούμε τις περίφημες ταμπέλες «ΜΗΝ ΑΓΓΙΖΕΤΕ» που υπήρχαν σε πάρα πολλά καταστήματα, που όπως αποδεικνύεται σήματα ήταν καταστροφικές για τις πωλήσεις των προϊόντων.
Επίσης, πλέον έχουν καταρριφθεί πολλές θεωρίες πάνω στις οποίες είχαν βασιστεί ολόκληροι κλάδοι της οικονομίας για πάρα πολλά χρόνια με τεράστιες επιπτώσεις στους πελάτες των επιχειρήσεων του κλάδου. Όπως για παράδειγμα, ακόμα και το οικονομικό μοντέλο που επικρατούσε, βασιζόταν στο αξίωμα ότι οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με ένα προβλέψιμο, λογικό τρόπο. Όμως, έχει γίνει πλέον αντιληπτή η τεράστια επιρροή που ασκούν τα συναισθήματά μας πάνω σε κάθε απόφαση που λαμβάνουμε. Έχει πλέον αναπτυχθεί από τα εγκυρότερα Πανεπιστήμια του κόσμου, ο κλάδος της νευρο- οικονομίας (neuro economics), η μελέτη δηλαδή του τρόπου με τον οποίο ο εγκέφαλός μας λαμβάνει οικονομικές αποφάσεις. Υπάρχουν εκτεταμένες μελέτες στον τρόπο με τον οποίο τα συναισθήματα όπως η γενναιοδωρία, η απληστία, ο φόβος και η ευζωϊα, επιδρούν πάνω στη λήψη οικονομικών αποφάσεων.
Οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση πελατών, επηρεάζεται σφόδρα από τις αρχές λειτουργίας του εγκεφάλου.
Περιεχόμενα:
Ενότητα 1η: NeuroSales (Νευροπωλήσεις)
Γίνεται ανάλυση και παρουσίαση των τεχνικών και μεθόδων των νευροπωλήσεων. Μία μεθοδολογία βασισμένη στα επιστημονικά δεδομένα της νευροεπιστήμης σε συνδυασμό με εμπειρικά αποτελέσματα.
Ενότητα 2η: Η αυταπάτη στην εξυπηρέτηση
Ο όρος «αυταπάτη» είναι μία ψυχολογική κατάσταση που καταστρέφει τις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων και κατά συνέπεια τα επιχειρησιακά αποτελέσματα, καθώς όλοι εστιάζουν στα προσωπικά οφέλη και όχι τα εταιρικά.
Η Αυταπάτη στον εργασιακό χώρο αφορά στις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων με έμφαση όχι μόνο στις σχέσεις με τους πελάτες αλλά και στις σχέσεις μεταξύ των συναδέλφων μέσα σε έναν οργανισμό.
Ενότητα 3η: Διαπραγματεύσεις Πωλήσεων
Είναι πλέον αποδεκτό ότι οι καλοί πωλητές είναι και καλοί διαπραγματευτές. Οι πωλητές διαπραγματεύονται κυριολεκτικά καθημερινά. Η διαπραγμάτευση είναι θεμελιώδης δεξιότητα των πωλητών ιδιαίτερα στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον.