Οργάνωση Πωλήσεων & Ανάπτυξη Πωλητών

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος
Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών επιχειρήσεων με μεγάλη εμπειρία στη Διεύθυνση Παραγωγής και με συμμετοχή σε πληθώρα Έργων Αναδιοργάνωσης σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics (και ιδιαιτέρως των Αποθεμάτων),Έργα Σχεδιασμού πειραμάτων και SPC, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων.

Ευάγγελος Μιχαλολιάκος
σύμβουλος επιχειρήσεων με συμβουλευτική εμπειρία σε συστήματα οργάνωσης, Επιχειρησιακού Σχεδιασμού και Διαχείρισης Έργων. Υπεύθυνος του τμήματος Marketing της AQS.

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Α. Η έννοια της Απόδοσης των Πωλήσεων
Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
Απαιτούμενες Γνώσεις και Δεξιότητες
Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα Προσόντα
Η Ψυχολογία του Πωλητή
Η Εμφάνιση του Πωλητή
Οι δύο Βασικές Προϋποθέσεις Επιτυχίας Πωλητών

Β. Η Διαχείριση της Απόδοσης των Πωλήσεων
Οι τρεις άξονες της Διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλητών
Η κουλτούρα Πωλήσεων και ο ρόλος της στην Απόδοση
Η ανάπτυξη κουλτούρας Πωλήσεων
Η αποτελεσματική Διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
Η ευθυγράμμιση της Στοχοθέτησης των Πωλήσεων με τους εταιρικούς Στόχους και Στρατηγικές
ABCD Analysis Πελατών. Παρουσίαση Εργαλείων αυτόματης ανάλυσης βάσει: Τζίρου, Κερδοφορίας, Φερεγγυότητας, Δυνατοτήτων Εξέλιξης

Γ. Η συστηματική βελτίωση της Απόδοσης των Πωλήσεων
Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλήσεων μέσω του Coaching
Τα βήματα στη Διαδικασία του Coaching
Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
Οι Στόχοι του Coaching Πωλήσεων
Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των Στόχων
Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η αποτελεσματική Στοχοθέτηση
Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
Είδη Στόχων και κριτήρια επιλογής τους
Τα κρίσιμα σημεία της σωστής Στοχοθέτησης
Η Στοχοθέτηση ως Διαδικασία
Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων

Ε. Η Επαφή με τον Πελάτη
Εντοπισμός υποψηφίων Πελατών. Σύγχρονα Εργαλεία στο Marketing
Η Προετοιμασία της Επίσκεψης
Κρίσιμα σημεία στην πρώτη Συνάντηση
Η προσεκτική Ακρόαση
Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
Η αναγνώριση της γλώσσας του Σώματος
Η ελκυστική Παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
Χειρισμός των Αντιρρήσεων
Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
Ο προγραμματισμός επισκέψεων των υπαρχόντων Πελατών
Εργαλείο για τον Προγραμματισμό – Απολογισμό Πωλητών, Αυτόματη παραγωγή Δεικτών ποσοστού εφαρμογής και Κατανομής Χρόνου Πωλητών σε Πελάτες A, B, C, D (βάσει της ABCD Analysis)
Η προετοιμασία για την Επίσκεψη των υπαρχόντων Πελατών
Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)
Άνοιγμα νέων σημείων. Εργαλείο Αξιολόγησης και Διαχείρισης νέων σημείων. Εργαλεία Geomarketing για την απεικόνιση σε χάρτες των δεδομένων Πωλήσεων και άλλων χρήσιμων δεδομένων (πχ πληθυσμιακά στοιχεία)

ΣΤ. Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών Πελατών
Όταν ο πελάτης:
Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
Ζητάει ειδική Μεταχείριση
Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ζ. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική Εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
Διαχείριση Παραπόνων και Αιτημάτων
Μετατροπή των Πελατών σε Αφοσιωμένους
Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
Η Διαχρονική Αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
Αναφορές Πωλητών
Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος Εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Περιγραφή Υλικού
- Εγχειρίδιο του σεμιναρίου "Οργάνωση Πωλήσεων και Ανάπτυξη Πωλητών"
- Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
- Εργαλεία σε μορφή Excel:
Κατηγοριοποίησης Πελατών (ABCD Analysis με πολλαπλά κριτήρια)
Προγραμματισμού – Απολογισμού Επισκέψεων και Αυτόματης Παραγωγής Δεικτών
Για την Αξιολόγηση και Διαχείριση νέων σημείων
Ενημέρωση Πελάτη για επιτυχημένους Κωδικούς
Υπολογισμού prim Πωλητών
Αξιολόγησης Ανταγωνιστών
Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
Κερδοφορίας Πελατών
Κερδοφορίας Προϊόντων
- Δωρεάν για ένα έτος συμβουλευτική υποστήριξη σε θέματα σχετικά με το σεμινάριο μέσω της ιστοσελίδας μας