Πιστωτικός Έλεγχος - Διαχείριση Εισπράξεων

Νικόλαος Μιχαλολιάκος, Διευθύνων Σύμβουλος, επί 20 χρόνια ανώτερο και ανώτατο στέλεχος μεγάλων διεθνών και ελληνικών επιχειρήσεων (MOTOR OIL, CIBA - GEIGY κα.) με συμμετοχή σε περισσότερα από 300 ολοκληρωμένα έργα αναδιοργάνωσης. σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων. Διαθέτει μεγάλη εμπειρία σε έργα βελτίωσης της εισπρακτικής ικανότητας των επιχειρήσεων μέσω ανάπτυξης κατάλληλων Διεργασιών και Εργαλείων. Έχει υλοποιήσει πλήθος σεμιναρίων στον τομέα του Επιχειρησιακού Σχεδιασμού, των Εισπράξεων, των Αποθεμάτων, των Προμηθειών του Budgeting, της Διαχείρισης Χρόνου και του Reporting, και έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες Στελέχη Επιχειρήσεων και Οργανισμών.

Σε Στελέχη της Εμπορικής και της Οικονομικής Διεύθυνσης, καθώς επίσης και σε όσους εμπλέκονται άμεσα στην Διαδικασία Πωλήσεων/Εισπράξεων, δηλαδή τα τμήματα Πωλήσεων, Διαχείρισης Πιστώσεων, Customer Service και Λογιστήριο.

Το Σεμινάριο αυτό, βασισμένο στην εμπειρία του εισηγητή στην Οργάνωση Διαχείρισης Εισπράξεων και Credit Control, σε μεγάλες ελληνικές και πολυεθνικές Εταιρείες, παρουσιάζει τις Τεχνικές Αποδοτικών Εισπράξεων και επιτυχημένης Λειτουργίας του Credit Control, καθώς και τον τρόπο διαμόρφωσης της κατάλληλης Πιστωτικής Πολιτικής σε νέους και παλαιούς Πελάτες, με βάση την ABC Ανάλυση των Πελατών και άλλα Εργαλεία.

Συγκεκριμένα, αναλύονται Τεχνικές εξισορρόπησης ανάμεσα στον Κίνδυνο να χαθεί ο Πελάτης και στον Κίνδυνο υπερβολικών καθυστερήσεων στην Είσπραξη, αξιοποιώντας κατάλληλες Διαδικασίες, Εργαλεία, Πρότυπα Επιστολών και Role Playing.

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επι 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων, παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Α. ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ & ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ

• Πίστωση – Έννοιες και Σκοπός
• Προσδιορισμός Πιστωτικού Ορίου και Τρόποι Υπολογισμού
• Πιστωτική Πολιτική: Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν στον καθορισμό της - Εφαρμογή Pareto στο πελατολόγιο - Αποτύπωση Επιπέδου Αξιοπιστίας Πελατών
• Συσχέτιση Πιστωτικής Πολιτικής με το Κόστος και τη Ρευστότητα
• Ο Δείκτης: Κύκλος Μετατροπής μετρητών (Cash Conversion Cycle - CCC)
• Πώς μετριέται και πώς βελτιώνεται ο Δείκτης CCC
• Διαδικασία Καθορισμού Πολιτικής Πιστώσεων με νέους Πελάτες
• Εργαλεία για την εκτίμηση της Ρευστότητας του Ανταγωνισμού
• Αξιοποίηση των Δεδομένων ρευστότητας του ανταγωνισμού στην Διαμόρφωση της Πιστωτικής Πολικής
• Επισφαλείς Απαιτήσεις - Credit Management - Ο Ρόλος του Υπεύθυνου Πιστώσεων (Credit Controller)
• Διαδικασία συνεχούς Ελέγχου Πληρωμών από Πελάτες
• Τρόποι κάλυψης των υπολοίπων (Επιταγές, Συναλλαγματικές, υποσχετικές Επιστολές, Υποθήκες)
• Εργαλεία Αξιολόγησης των Πελατών - Υπολογισμού Αριθμοδεικτών - Προσδιορισμός Δεικτών Αποδοτικότητας (Profitability), Αποτελεσματικότητας (Assets Utilization), Ρευστότητας και Δανειακής Kάλυψης (Liquidity and Debt Coverage)
• Ενδείξεις Αφερεγγυότητας - Αξιολόγηση Πελάτη
• Εκτίμηση Πιστωτικού Κινδύνου του Πελάτη με την χρήση του Στατιστικού Μοντέλου Z – Score. Παρέχεται Εργαλείο σε Excel για τον αυτόματο υπολογισμό του
• Η Νομική Διαδικασία για την Διασφάλιση Εισπράξεων
• Ολοκληρωμένη Διαδικασία Αποδοτικής Διαχείρισης Εισπράξεων
• Η ισορροπία μεταξύ της ανάγκης επέκτασης Πωλήσεων & ανάγκης Είσπραξης Απαιτήσεων: Case Studies Εφαρμογής

Β. ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΙΣΠΡΑΞΗΣ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ

• Αρχές Αποδοτικής Επικοινωνίας
• Η προετοιμασία για Αποδοτική Τηλεφωνική Επικοινωνία
• Ετοιμασία Επιτυχημένων Πρότυπων scripts για Επικοινωνία
• Πως φθάνω στον άνθρωπο που αποφασίζει την Πληρωμή
• Οι φάσεις της Διαπραγμάτευσης των Εισπράξεων
• Ο χειρισμός των ερωτήσεων και των δικαιολογιών του Πελάτη
• Εναλλακτικές λύσεις στην περίπτωση μη Πληρωμής
• Επιτρεπόμενες και μη εκφράσεις
• Η εξασφάλιση της Δέσμευσης του Πελάτη
• Τεχνικές κλεισίματος Τηλεφωνικής Επικοινωνίας
• Η ισορροπία μεταξύ της ανάγκης επέκτασης Πωλήσεων & ανάγκης Είσπραξης απαιτήσεων στην Τηλεφωνική Επικοινωνία
• Workshop με roleplaying σε σενάρια Διαχείρισης Προβλημάτων κατά τις Εισπράξεις

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων και αλληλεπίδρασης μεταξύ των συμμετεχόντων, σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

Περιλαμβάνονται

• Εγχειρίδιο του σεμιναρίου "Πιστωτικός Έλεγχος - Διαχείριση Εισπράξεων"
• Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
• Λογισμικό Διαχείρισης Εισπράξεων
• Πρότυπες επιστολές προς οφειλέτες
• Λογισμικό Πιστωτικής Αξιολόγησης Πελατών
• Εργαλείο υπολογισμού Αριθμοδεικτών περιλαμβανομένου και του Δείκτη Ζ
• Βεβαίωση Παρακολούθησης
• Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου.