Όλα ανεξαρτήτως τα Στελέχη Επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα Διαπραγματεύσεων σε καθημερινή βάση. Όταν οι Διαπραγματεύσεις γίνονται με συστηματική προσέγγιση, επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα και παράλληλα εξοικονόμηση χρόνου, διατήρηση ψυχραιμίας και ποιοτικής προσωπικής εικόνας.
Οι Διαπραγματεύσεις στο χώρο των Επιχειρήσεων συνήθως αφορούν:
-
Αγορές Προϊόντων - Υπηρεσιών
-
Πωλήσεις Προϊόντων - Υπηρεσιών
-
Εργασιακά θέματα
-
Επιχειρησιακές Συνέργειες / Συνεργασίες
Κύρια στοιχεία της συστηματικής προσέγγισης είναι η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της εκάστοτε άλλης πλευράς, η φιλοσοφία που έχει υιοθετηθεί (κυρίως win - win) στα πλαίσια του Επιχειρηματικού Σχεδίου της Εταιρείας, ο καθορισμός των Στόχων και της «κόκκινης γραμμής», η ξεκάθαρη Εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA= Best Alternative to a Negotiated Agreement), η θετική αξιοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων και το εύστοχο κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης.
Τα παραπάνω είναι δομημένα σε μια διεργασία και αποτυπωμένα σε Διάγραμμα Ροής με input και output σε κάθε βήμα, ώστε να αποκτηθεί κοινή γλώσσα με όλους τους εμπλεκόμενους μέσα στην Επιχείρηση.
Αναπτύξαμε ένα καθαρά πρακτικό σεμινάριο που βασίζεται κυρίως σε βιωματικές ασκήσεις, επί τη βάσει σεναρίων, επιχειρηματικά παίγνια και παίξιμο ρόλων για να εντοπισθούν οι περιοχές αδυναμίας των εκπαιδευομένων και να σχεδιασθεί ο τρόπος Βελτίωσης τους. Σε κάθε παίξιμο ρόλων οι υπόλοιποι συμμετέχοντες, ως Παρατηρητές Σχολιαστές, αξιολογούν και προτείνουν λύσεις.
Στο σεμινάριο αυτό, μέσα από ομαδικές πρακτικές Ασκήσεις, Role Playing, καθώς και υποστηρικτικά Checklists, βελτιώνονται οι Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης, ώστε να επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα σε φιλική ατμόσφαιρα και με βάση τη φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους (win - win).
ΕΝΟΤΗΤΕΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
1η Ημέρα
Α. ΕΙΣΑΓΩΓΗ
-
Στόχοι του προγράμματος
-
Η έννοια και η Διαδικασία της Διαπραγμάτευσης
-
Η Διαπραγμάτευση βάσει Θέσης (Χάνεις – Κερδίζω)
-
Η Διαπραγμάτευση βάσει Αρχών (Κερδίζεις – Κερδίζω)
Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
-
Οι βασικοί Κανόνες και τα συνήθη λάθη των Διαπραγματεύσεων
-
Η σημασία της σωστής Προετοιμασίας
-
Η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς
-
Η τεκμηρίωση με τα απαραίτητα έγγραφα
-
Ο καθορισμός των Στόχων της Διαπραγμάτευσης με βάση το win – win
-
Ο καθορισμός των Ορίων (Κόκκινες Γραμμές)
-
Ο Καθορισμός της καλύτερης εναλλακτικής λύσης (BATNA)
2η Ημέρα
Γ. ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
-
Τεχνικές δημιουργίας θετικού κλίματος Διαπραγμάτευσης
-
Η εφαρμογή βασικών αρχών της Συναισθηματικής Νοημοσύνης Παραχωρήσεις
-
Η παρουσίαση των προτάσεων μας
-
Η διαλεύκανση των απόψεων του συνομιλητή
-
Διαχωρισμός του Ατόμου από το πρόβλημα
-
Επικοινωνία – Κώδικες επικοινωνίας - Λογική & Συναίσθημα - Αποτελεσματική μετάδοση Μηνυμάτων - Αποτελεσματική Ακρόαση - Η σημασία της οπτικής επαφής - Η διαχείριση μη λεκτικής επικοινωνίας
-
Η αναγνώριση του Κοινωνικού Στυλ του/των συνομιλητή/των- Ανάπτυξη Ευελιξίας
-
Συμπεριφορά - Ο σεβασμός της αξιοπρέπειας του συνομιλητή
-
Θέση και Συμφέρον – Η Ικανοποίηση των Συμφερόντων
-
Δημιουργία Επιλογών Αμοιβαίου Οφέλους
-
Η χρήση των Αντικειμενικών Κριτηρίων – Η τεχνική της Παραχώρησης
-
Ο χειρισμός Αδιεξόδων - Συνήθεις Ελιγμοί - Τα διπλωματικά Διαλείμματα
-
Χειρισμός Ειδικών Καταστάσεων -Έλλειψη Ενδιαφέροντος, Δυσπιστία / Δυσαρέσκεια, Επιθετικότητα, Αμηχανία, Πίεση Χρόνου, Διόγκωση Απαιτήσεων, Τετελεσμένα γεγονότα
-
Ο χειρισμός της υποτίμησης από την άλλη πλευρά
-
Η ανάδειξη του κοινού συμφέροντος (win - win)
-
Η συμφωνία και το κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης
-
Το Διάγραμμα Ροής της Ολοκληρωμένης Διαδικασίας Διαπραγμάτευσης
Δ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ
-
Διαπραγματεύσεις για Προμήθειες
-
Διαπραγματεύσεις με Υπεργολάβους / Subcontracting
-
Διαπραγματεύσεις με Πελάτες
-
Διαπραγματεύσεις με Σωματεία (Διαχείριση Κρίσεων / απεργιών κ.λπ.)
-
Διαπραγματεύσεις με Εργαζομένους / Στελέχη / Εσωτερικούς Πελάτες
-
Διαπραγματεύσεις με Κρατικές Υπηρεσίες και Κοινωνικούς Φορείς / Ακτιβιστές
-
Διαπραγματεύσεις Τηλεφωνικές και μέσω Διαδικτύου