Δεν το καταλαβαίνουμε αλλά στην καθημερινότητά μας, όλοι οι άνθρωποι διαπραγματευόμαστε. Δεν υπάρχει μέρα της ζωής μας από τα πρώτα νηπιακά μας χρόνια έως τα βαθιά μας γεράματα που να μην διαπραγματευόμαστε. Καθένας με τον δικό του τρόπο, την δική του ισχύ, τις δικές του επιθυμίες, την δική του διαδικασία, τα δικά του αποτελέσματα. Συνειδητά ή μη, η τεχνική της διαπραγμάτευσης υπάρχει μέσα μας. Σε όλους. Σε λαϊκούς και κληρικούς, σε πολιτικούς και στρατιωτικούς, σε εργαζόμενους και επιχειρηματίες, σε μαθητές και καθηγητές, σε όλους.
Η διαπραγμάτευση είναι επίκτητη. Έχει κανόνες που μαθαίνονται. Πρόκειται για μια διαδικασία λήψης απόφασης. Τούτο σημαίνει ότι, πρόκειται για μια επικοινωνιακή διαδικασία
Διαπραγμάτευση είναι η τεχνική, μέσω της οποίας δύο ή περισσότερα μέρη επικοινωνούν για να συζητήσουν θέματα κοινού ενδιαφέροντος, με στόχο την επίτευξη ειδικής συμφωνίας η οποία θα έχει θετικές προοπτικές για όλα τα μέρη της διαπραγμάτευσης. Ανάλογα με τον αριθμό των μερών που συμμετέχουν, διακρίνονται σε διμερείς ή πολυμερείς. Όσο περισσότερα μέρη συμμετέχουν σε μια διαπραγμάτευση, τόσο πιο σύνθετη γίνεται.
Μια διαπραγμάτευση έχει διάρκεια τόση, όση απαιτείται για την επίτευξη της ειδικής συμφωνίας. Μπορεί να διεξάγεται σε επίπεδα, σε γύρους ή ακόμη να είναι και επαναλαμβανόμενη εάν τα θέματα που θίγονται δεν επείγουν.
Εφόσον όλοι μας έχουμε διαπραγματευτικές ικανότητες, οφείλουμε να τις καλλιεργήσουμε σωστά και μεθοδικά, μιας και αποτελούν σημαντικό εφόδιο τόσο για την προσωπική μας όσο και για την επαγγελματική μας ανέλιξη και επιτυχία.
Διαπραγματεύσεις συναντάμε 2.500 χρόνια πίσω, στους αρχαίους Έλληνες και στους αρχαίους Ρωμαίους, στους τομείς του εμπορίου και στους πολέμους. 2.500 χρόνια μετά η διαπραγμάτευση κατέχει κυρίαρχο ρόλο στην καθημερινότητά μας, ιδιαίτερα στους τομείς των εμπορικών επιχειρήσεων, της διπλωματίας, του διεθνούς δικαίου, των πολεμικών επιχειρήσεων, της διεθνούς ασφάλειας, κ.α.
Καλείσαι λοιπόν να διαπραγματευτείς για την επιχείρησή σου μια συμφωνία. Έχεις προετοιμαστεί, φτάνεις στον χώρο της συνάντησης, αγωνιάς για το εάν θα καταφέρεις να ολοκληρώσεις επιτυχώς την διαπραγμάτευση προς όφελος της επιχείρησής σου. Όλοι οι εμπλεκόμενοι είναι συγκεντρωμένοι εκεί. Μπαίνεις στον χώρο και είναι όλοι έτοιμοι.Εσύ είσαι;
Προσωπικά, μου έχει ανατεθεί ο ρόλος του διαπραγματευτή και έχω αναλάβει την διαπραγμάτευση άλλοτε δύσκολων και άλλοτε επικίνδυνων ζητημάτων και καταστάσεων. Σε πεδία πολέμων και καταστροφών (πρώην Γιουγκοσλαβία, Τουρκία, Ελλάδα), σε διακρατικές συμφωνίες και συνεργασίες (Τουρκία, Γερμανία, Αλβανία, Ιταλία, Γαλλία) αλλά και σε επιχειρηματικές δραστηριότητες (Ελλάδα, Ιρλανδία, Κύπρο).
Πριν λίγες ημέρες βρέθηκα στο Δουβλίνο, στην πρωτεύουσα της Ιρλανδίας, να διαπραγματεύομαι την τύχη μιας ελληνικής επιχείρησης. 30 ώρες διαπραγματεύσεων σε 5 ημέρες. Η διαπραγμάτευση θεωρήθηκε επιτυχής και από τα δύο εμπλεκόμενα μέρη. Πολύωρες συζητήσεις, οικονομικές αναλύσεις, επιθέσεις διεκδίκησης, αμοιβαίες υπαναχωρήσεις, συναισθηματικές εντάσεις,ασθενείς αποφάσεις, ανυπομονησία και κριτική, ψυχραιμία και ευελιξία, απογοήτευση και ελπίδα. Τα είχε όλα.
Κάθε διαπραγμάτευση είναι ιδιαίτερη. Κάθε πεδίο διαπραγμάτευσης έχει τα δικά του χαρακτηριστικά, την δική του μεθοδολογία, τον δικό του κώδικα, τους δικούς του κινδύνους. Αλλιώς διαπραγματεύεσαι την απελευθέρωση ομήρων, αλλιώς την αποτροπή μιας ένοπλης σύρραξης, αλλιώς την εδραίωση της ειρήνης, αλλιώς την συλλογική σύμβαση εργασίας, αλλιώς την αποτροπή μιας απεργίας, αλλιώς την πώληση μιας εμπορικής επιχείρησης.
Διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται σε προσωπικό επίπεδο, σε διπλωματικό επίπεδο και σε επιχειρηματικό επίπεδο.
Υπάρχει μια εντελώς εσφαλμένη εντύπωση ότι, σε μια διαπραγμάτευση υπάρχουν νικητές και ηττημένοι. Δεν είναι έτσι. Σε μια έντιμη διαπραγμάτευση συνήθως και οι δύο πλευρές είναι είτε στην πλευρά των νικητών είτε στην πλευρά των ηττημένων. Ουσιαστικά σε μια διαπραγμάτευση υπάρχουν μόνο διαβαθμίσεις ήττας.
Όσο λιγότερες παραχωρήσεις κάνεις σε μια διαπραγμάτευση, τόσο περισσότερο κερδισμένος θα είσαι. Και όσο καλύτερα χειριστείς την διαπραγμάτευση, τόσο λιγότερες παραχωρήσεις θα κάνεις. Άλλωστε, οι παραχωρήσεις δεν είναι τίποτε άλλο, από το αντίτιμο που πληρώνεις για την επίτευξη της συμφωνίας που θέλεις να αγοράσεις.
Όλες οι διαπραγματεύσεις, αντιμετωπίζουν δύο διλλήματα. Το δίλλημα της εντιμότητας και το δίλλημα της εμπιστοσύνης.
Το δίλλημα της εντιμότητας αφορά στο «πόση αλήθεια θα πρέπει να αποκαλύψεις στο άλλο μέρος;» Εάν αποκαλύψεις τα πάντα, τότε παρέχεις το πλεονέκτημα στο άλλο μέρος. Εάν δεν αποκαλύψεις όλη την αλήθεια, κινδυνεύεις να οδηγηθείς σε διαπραγματευτικό αδιέξοδο.
Το δίλλημα της εμπιστοσύνης αφορά στο «πόσα πρέπει να πιστέψεις από αυτά που το άλλο μέρος παρουσιάζει;» Εάν πιστέψεις τα πάντα το άλλο μέρος θα το εκμεταλλευτεί. Εάν δεν πιστέψεις τίποτα, κινδυνεύεις να οδηγηθείς σε διαπραγματευτικό αδιέξοδο.
Έτσι, το να αναλάβεις τον ρόλο του διαπραγματευτή και να βρεθείς εν μέσω διαπραγμάτευσης, απαιτεί από εσένα, βιολογική, ψυχολογική και πνευματική προετοιμασία. Δηλαδή, πρέπει να είσαι ξεκούραστος σωματικά, πρέπει να είσαι σε καλή ψυχολογική κατάσταση και να έχεις πλήρη επίγνωση του θέματος της διαπραγμάτευσης.
Πως όμως μια διαπραγμάτευση σε εξέλιξη οδηγείται σε επιτυχία; Δεν οδηγούνται όλες οι διαπραγματεύσεις σε επιτυχία. Πολύ πιθανό είναι να ναυαγήσει μια διαπραγμάτευση ή να αποτύχει παρά να επιτύχει. Ποια συστατικά καθορίζουν την επιτυχία;
Δώδεκα συμβουλές αποτελούν τον πιο πλήρη οδηγό για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση στον τομέα των επιχειρήσεων και του εμπορίου.
1ον. Να είσαι πολύ καλά προετοιμασμένος
1α. Δήλωσε με την φυσική σου παρουσία την σοβαρότητα και το κύρος της προσωπικότητάς σου και του μέρους που εκπροσωπείς. Συχνά, η σωστή για την περίσταση ενδυματολογική εμφάνιση δείχνει άτομο με επιρροή και υψηλή θέση.
1β. Γνώριζε πολύ καλά το θέμα της διαπραγμάτευσης, μάθε όσα περισσότερα για τους εκπροσώπους των άλλων μερών, τις λεπτομέρειες και τα δυνατά σημεία π.χ. της επιχείρησης ή του προϊόντος, τις αδυναμίες της αγοράς και της συνεργασίας με τους προμηθευτές, τα οικονομικά μεγέθη, οφειλές, δάνεια, μερίδιο αγοράς, διαπραγματευτική ικανότητα, ανώτερα στελέχη, αριθμός εργαζομένων, υποδομές, προοπτικές ανάπτυξης, κ.α.
1γ. Το κινητό σου τηλέφωνο να είναι στο αθόρυβο και σε σημείο ώστε να μην αποσπά την προσοχή σου. Το χρησιμοποιείς μόνο όταν πρέπει εσύ να τηλεφωνήσεις για να λάβεις άμεσα πληροφορίες ή όταν περιμένεις για την συνάντησή σου αυτή να σου τηλεφωνήσουν να σου δώσουν στοιχεία.
1δ. Διαπραγματεύσου στον δικό σου χώρο. Εάν απαιτηθεί διαφορετικά και πρέπει εσύ να καθορίσεις τον χώρο της συνάντησης, επέλεξε σημείο έξω από τα γραφεία της εταιρείας σου ή της εταιρείας του άλλου μέρους, σημείο που να προσφέρει άνεση, ηρεμία, χρήση τεχνολογίας, γραμματειακή υποστήριξη, δυνατότητα καφέ, ελαφρού γεύματος (π.χ. έναν χώρο ενός ξενοδοχείου).
1ε. Να βρίσκεσαι στο σημείο της συνάντησης τουλάχιστον 15 λεπτά νωρίτερα, να εγκλιματιστείς με τον χώρο, τα μέσα τεχνολογίας που είναι διαθέσιμα, να συνδεθείς στο διαδίκτυο, να χαιρετίσεις τους εκπροσώπους του άλλου μέρους, να ελέγξεις τον χώρο που θα εργαστείς για κάποιες ώρες (θόρυβος, φωτισμός, κλιματισμός, καφέ, κ.α.).
2ον. Να έχεις αυτοπεποίθηση
2α. Πίστεψε στον εαυτό σου. Να κοιτάς στα μάτια τον συνομιλητή σου,να έχεις σταθερό λόγο, μεστό και κατανοητό, να έχεις σταθερή φωνή, να μην βιάζεσαι να απαντήσεις ακόμη κι αν πρέπει να προλάβεις. Να είσαι επικοινωνιακός και πρόσχαρος.
2β. Οι κινήσεις σου να είναι ήρεμες, μην δείχνεις εκνευρισμό και η στάση του σώματός σου να δείχνει ότι έχεις εσύ το πλεονέκτημα, ακόμη κι αν δεν είναι έτσι.
2γ. Να έχεις ευχάριστη έκφραση και να χαμογελάς τακτικά. Να έχεις πειθώ. Μην κοιτάς το πάτωμα ή αόριστα στον χώρο. Μην δείχνεις ατολμία και φόβο.
2δ. Τα χέρια σου να είναι πάντοτε ορατά από τους γύρω σου. Το να έχεις σταυρωμένα τα χέρια επάνω στο τραπέζι (το να μπλέκεις τα δάχτυλα μεταξύ τους) κατά την διάρκεια των συζητήσεων, δείχνει κυριαρχία και αυτοπεποίθηση.
2ε. Να κρατάς στυλό και να καταγράφεις οτιδήποτε σημαντικό. Εκφράσου με ανοιχτές χειρονομίες που δείχνουν θετικότητα.
3ον. Μάθε να ακούς τον συνομιλητή σου
3α. Ακούγοντας τον συνομιλητή σου με προσοχή, μαθαίνεις πληροφορίες για εκείνον και για το θέμα της διαπραγμάτευσης που πιθανόν δεν γνώριζες.
3β. Εξασκήσου στην ικανότητα να συλλέγεις πληροφορίες είτε λεκτικές, είτε μη λεκτικές (όπως π.χ. στάση του σώματος). Άκου και παρατήρησε προσεκτικά.
3γ. Να επαναλαμβάνεις σημαντικές προτάσεις ή πληροφορίες που ο συνομιλητής σου δίνει, ώστε να κερδίζεις χρόνο για να επεξεργαστείς την απάντησή σου. Κάνε του ερωτήσεις και κράτα αναλυτικές σημειώσεις. Θα σε βοηθήσουν αργότερα.
3δ. Ακούγοντας και παρατηρώντας τον συνομιλητή σου με προσοχή, δείχνεις ότι τον σέβεσαι και αυτός καταλαβαίνει ότι έχει απέναντί του έναν πολύ έμπειρο διαπραγματευτή.
3ε. Μάθε να σέβεσαι και να ενσυναισθάνεσαι τον συνομιλητή σου. Είναι χάρισμα.Άκουσέ τον ειλικρινά.
4ον. Κέρδισε την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σου
4α. Ξεκίνησε με μια θερμή χειραψία. Ούτε πολύ δυνατή, ούτε πολύ χλιαρή. Το να προσθέσεις και το αριστερό σου χέρι στην χειραψία, προσδίδει κύρος και φιλικότητα.
4β. Ξεκαθάρισε από την αρχή ποιος είσαι, τι κάνεις, για ποιον λόγο θα διεκδικήσεις αυτό για το οποίο βρίσκεσαι στην διαπραγμάτευση. Μίλα με ειλικρίνεια.
4γ. Προσπάθησε να καταλάβεις ποιο είδος επικοινωνίας αρέσει στον συνομιλητή σου, π.χ. αστεία, ανθρώπινες ιστορίες, καθημερινότητα, κ.α. Προσπάθησε να επιτύχεις ένα προσωπικό δέσιμο με τον συνομιλητή σου, κάνοντας ένα θετικό σχόλιο είτε για το ντύσιμό του, ιδιαίτερα εάν είναι γυναίκα, είτε για κάτι που έχει ή κάτι που μόλις είπε.
4δ. Σεβάσου την οπτική του συνομιλητή σου και επιβεβαίωσέ την μέχρι το σημείο εκείνο που δεν θίγει την πορεία της διαπραγμάτευσης. Αυτό κάνει τον συνομιλητή να ανοιχτεί σε λογικά επιχειρήματα.
4ε. Όσο μιλάει ο συνομιλητής σου, το να γείρεις ελαφρά το σώμα σου προς το μέρος του, δείχνει ενδιαφέρον και θετική προδιάθεση συνεργασίας.
5ον. Μην είσαι ανυπόμονος
5α. Η ανυπομονησία είναι η καταστροφή της δύναμης, ενώ η υπομονή είναι το στήριγμα της αδυναμίας.
5β. Μην βιαστείς να απαντήσεις, μην βιαστείς να κρίνεις, μην βιαστείς να ανταλλάξεις, μην βιαστείς να αποφασίσεις.
5γ. Η ανυπομονησία συνδέεται με την αγανάκτηση. Ανυπομονησία και αγανάκτηση οδηγούν σε βιαστικές και εσφαλμένες αποφάσεις, πολλές φορές δε, κοστίζουν ακριβά.
5δ. Εάν είσαι ανυπόμονος στην διαπραγμάτευση, θα αναγκαστείς να αλλάξεις τον στόχο σου ή θα αποσπαστεί η προσοχή σου από την προσήλωση στον προκαθορισμένο σου στόχο και θα χαθείς.
5ε. Δώσε χρόνο στον χρόνο.
6ον. Να έχεις στρατηγική
6α. Ιεράρχησε τις απαιτήσεις σου, ξεκαθάρισε τουςστόχους σου και θέσεόρια. Όρια στις απαιτήσεις, όρια στις υπαναχωρήσεις. Καθόρισε πολλούς μικρούς στόχους, όπου εύκολα μπορείς να κερδίζεις τον έναν μετά τον άλλον.
6β. Άφησε να φανεί ότι παραχωρείς μικρές μάχες για μικρά ζητήματα για να κερδίσεις την τελική έκβαση με δυνατή ανταλλαγή.Να θυμάσαι ότι η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο όφελος, έχει και κόστος.
6γ. Προέβλεψε τις κινήσεις του συνομιλητή σου και προετοιμάσου για ανταλλαγές.Οι κομψές ανταλλαγές συμβάλλουν στο να δομηθεί ένα εγκάρδιο κλίμα μεταξύ των συνομιλητών.
6δ. Να καταθέτεις δημιουργικές προτάσεις και να οδηγείς την συζήτηση σε συμμαχίες. Οι συμμαχίες οικοδομούν τις σχέσεις των εμπλεκομένων μερών.
6ε. Ανακάλυψε κοινά συμφέροντα και ανέδειξέ τα με συζήτηση και επιχειρήματα, ώστε να αποκτήσεις σύμμαχο τον συνομιλητή σου.
7ον. Να έχεις εναλλακτικό σχέδιο
7α. Διαπραγμάτευση χωρίς εναλλακτικό σχέδιο, οδηγείται σε παταγώδη αποτυχία.
7β. Μην πας ποτέ σε μια διαπραγμάτευση με μόνο ένα εναλλακτικό σχέδιο. Το καλύτερο εναλλακτικό σχέδιο, είναι αυτό που περιέχει εναλλακτικό σχέδιο.
7γ. Το εναλλακτικό σχέδιο σου προσφέρει το πλεονέκτημα της ευελιξίας και της κυριαρχίας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Μην ξεχνάς όμως ότι πρέπει να γνωρίζεις και να έχεις προβλέψει και το εναλλακτικό σχέδιο του συνομιλητή σου.
7δ. Η δημιουργία φιλικής ατμόσφαιρας κατά την διάρκεια των συζητήσεων, ως μέρος του εναλλακτικού σχεδίου αντίδρασης, επιτρέπει την χαλαρή συζήτηση μεταξύ των μερών, τις ανεπίσημες συζητήσεις, τις κοινωνικές εκδηλώσεις, με αποτέλεσμα να κερδίσεις χρόνο, να μελετήσεις καλύτερα τα εμπλεκόμενα μέρη, να αποφασίσεις αποτελεσματικά.
7ε. Μην διστάσεις να αναβάλεις την λήψη δεσμευτικής απόφασης και να αποχωρήσεις από την διαπραγμάτευση. Μην δεχθείς κάτι για το οποίο θα μετανοιώσεις αμέσως μετά. Ωστόσο το να αποχωρήσεις από την διαδικασία προϋποθέτει να έχεις ένα στιβαρό εναλλακτικό σχέδιο που θα εφαρμόσεις άμεσα.
8ον. Μείνε ψύχραιμος και ευέλικτος
8α. Κάνοντας μια προσφορά, μπορεί να αιφνιδιάσεις τον συνομιλητή σου, που με την σειρά του μπορεί να αντιπροτείνει με μια εξίσου καλή προσφορά. Εδώ απαιτείται συναίνεση και από τα δύο μέρη. Η άκαμπτη στάση δυναμιτίζει την διαδικασία και την οδηγεί σε ναυάγιο. Γίνε ευέλικτος και ανέλαβε τα ηνία της συζήτησης να την οδηγήσεις με επιτυχία εκεί που θέλεις εσύ.
8β. Άκου όσο περισσότερο μπορείς και μίλα μόνο όσο χρειάζεται. Μην φλυαρείς. Απάντα με ερωτήσεις. Θα μάθεις ακόμη περισσότερα.
8γ. Μείνει σιωπηλός. Μην απαντάς αμέσως ακόμη κι αν αυτό που άκουσες σου προκαλεί νευρικότητα. Τις περισσότερες φορές ο συνομιλητής σου θα εξακολουθήσει να μιλάει για να καλύψει την σιωπή. Είναι προς όφελός σου. Θα μάθεις πληροφορίες που δεν τις ήξερες.
8δ. Μην παρασυρθείς σε ένταση. Μέτρα από μέσα σου μέχρι το 10 πριν απαντήσεις. Πάρε βαθιές αναπνοές χωρίς να σε αντιληφθούν. Σκέψου θετικά. Σκέψου ότι είσαι πολύ σημαντικός για να βρίσκεσαι στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και πρέπει να το επιβεβαιώσεις και πάλι.
8ε. Χρησιμοποίησε λίγο χιούμορ. Εάν στριμωχτείς, μην το δείξεις. Απάντησε με μια δόση χιούμορ ώστε να εκτονώσεις την ένταση και να τους κάνεις όλους να γελάσουν.
9ον. Απέφυγε να λες«όχι»
9α. Ένα ξερό «όχι» μετατρέπει αυτόματα τον διάλογο σε μονόλογο. Αντί αυτού μπορείς να πεις «ναι, αλλά . . .», ώστε να αποφευχθεί το εχθρικό κλίμα και να συνεχιστεί η διαπραγμάτευση. Αυτά τα «. . ., αλλά . . .» που θα ακολουθήσουν το «ναι» σου, να είσαι σίγουρος ότι θα απορριφθούν από τον συνομιλητή σου.
9β. «Θα το μελετήσω και θα σου πω, . . .» είναι ένα πολύ καλό «όχι» που σου επιτρέπει να έχεις διαθέσιμο χρόνο να σκεφτείς καλύτερα, να μην παρεξηγηθείς με την απόρριψη που έριξες, από τον συνομιλητή σου και να σκεφτεί και ο άλλος την πρόταση ή την ιδέα που μόλις είπε.
9γ. «Ίσως αργότερα, . . .» ένα επίσης πολύ καλό «όχι» για να αποφευχθεί προς στιγμή να δυναμιτίσεις το κλίμα.
9δ. Το να λες απευθείας «όχι» σε μια διαπραγμάτευση σε εξέλιξη δεν είναι και ότι ευχάριστο για τον συνομιλητή σου. Θα στεναχωρηθεί, θα απογοητευτεί, θα θυμώσει. Δεν θέλεις να συμβεί αυτό, εφόσον επενδύεις σε μια καλή μελλοντική σχέση και συνεργασία.
9ε. «Συγνώμη, αλλά δεν μπορώ να το δεχθώ αυτή την στιγμή, θα . . .» ή «Δυστυχώς μου είναι αδύνατον αυτή τη στιγμή να . . .», είναι μερικές από τις εκφράσεις για να εκφράσεις το «όχι» σου, χωρίς να χαλάσεις το κλίμα της διαδικασίας.
10ον. Πρόσεξε τι εντύπωση θα κάνεις
10α. Η επαφή μας με τον κόσμο γίνεται με τέσσερις τρόπους. Μας αξιολογούν και μας ταξινομούν σύμφωνα με αυτούς : τι κάνουμε, τι λέμε, πως το λέμε και ποια είναι η εξωτερική μας εμφάνιση.
10β. Γνώριζε καλά τα όσα λες. Άκου προσεκτικά και μην μακρηγορείς. Μην βιάζεσαι να απαντήσεις.
10γ. Άφησε το συναίσθημα να εκφραστεί. Αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της κοινωνικής μας καθημερινότητας και επηρεάζει πολύ τις αποφάσεις των ανθρώπων.
10δ. Ανέφερε μια προσωπική σου ιστορία για μια καλή πράξη που να τονίζει τις αρχές της δικαιοσύνης, της εντιμότητας, του αλτρουισμού. Θα προκαλέσεις την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σου.
10ε. Ενθάρρυνε τον συνομιλητή σου να μιλήσει από καρδιάς, να εκφραστεί λεκτικά και συναισθηματικά για ζητήματα πέρα από αυτά της διαπραγμάτευσης. Μόλις τον κέρδισες.
11ον. Προσπάθησε
11α. Η έκφραση «θα προσπαθήσω» γεννά υποχρέωση έναντι του συνομιλητή σου, που πρέπει να τηρήσεις. Αν δεν μπορείς να την τηρήσεις, εξήγησε τους λόγους με ειλικρίνεια.
11β.Η έκφραση «θα προσπαθήσω» από τον συνομιλητή σου γεννά δυσπιστία από εσένα. Ζήτα μια πιο επίσημη δέσμευση.
11γ. Προσπάθησε να αποφύγεις τις συγκρίσεις για εσένα, για τον συνομιλητή σου, για τα ζητήματα που συζητάτε. Θα προκαλέσεις.
11δ. Πες ένα «μπράβο» στον συνομιλητή σου όταν γίνει έστω και μικρή πρόοδος προς την επιθυμητή έκβαση της διαπραγμάτευσης. Το έχει ανάγκη. Θα σου ανταποδοθεί. Αντιμετώπισε τον συνομιλητή σου, όπως θα ήθελες να σε αντιμετωπίσει αυτός.
11ε. Μην το παίζεις «ξερόλας» ούτε από κόντρα, ούτε από αντίδραση, ούτε από έπαρση. Θα γυρίσει εις βάρος σου και θα χάσεις την αξιοπιστία σου πολύ σύντομα.
12ον. Εκτύπωσε λεπτομερώς τα συμφωνηθένταγια να υπογραφούν
12α. Η εφαρμογή των συμφωνηθέντων είναι το επισφράγισμα της επιτυχίας της διαπραγμάτευσης.
12β. Ζήτησε να κρατά ένα αξιόπιστο άτομο πεπραγμένα. Εάν αυτό δεν είναι δυνατόν, φρόντισε τουλάχιστον να κρατάς εσύ. Κάνε γραπτή λεπτομερή διατύπωση.
12γ. Οι αποφάσεις που έχουν ληφθεί στην διαπραγμάτευση, πρέπει να αποτυπωθούν σε χαρτί με σαφήνεια, με ιεραρχία, με διαχωρισμό ανά μέρος.
12δ. Εκτύπωσε ένα αντίγραφο για κάθε μέρος και ένα αντίγραφο για έναν ουδέτερο εγγυητή, π.χ. δικηγόρο, συμβολαιογράφο, κ.α. Υπέγραψε εσύ και ο συνομιλητής σου κάθε αντίγραφο χωριστά, σε κάθε σελίδα του αντιγράφου και ο καθένας να θέσει την σφραγίδα του. Μην αναπαράγεις μια συμφωνία σε φωτοαντίγραφα μεταξύ των μερών.
12ε. Όρισε εσύ και ο συνομιλητής σου έναν ουδέτερο εγγυητή, για την παρακολούθηση της εφαρμογής των όσων συμφωνήθηκαν.
Οι διαπραγματεύσεις είναι ζωτικής σημασίας διαδικασία για τα εμπλεκόμενα μέρη, γι αυτό η μέρα, οι ώρες, ο χώρος, ο καφές ή το φαγητό παίζουν εξίσου σπουδαίο ρόλο για την επιτυχή έκβαση.
Είναι προτιμότερο μια διαπραγμάτευση να ξεκινάει το πρωί, μετά τις 10:00, έπειτα από ένα πλήρες πρωινό, δεδομένου ότι οι άνθρωποι είναι πιο ευχάριστοι το πρωί και έχεις αυξημένες τις ορμόνες ευτυχίας, δηλαδή την ντοπαμίνη και την ωκυτοκίνη που ενεργοποιούνται έπειτα από ένα καλό πρωινό.
Μια άλλη εναλλακτική λύση για διαπραγμάτευση είναι κατά την διάρκεια ενός καλού γεύματος, διότι όταν τρώμε, ο εγκέφαλός μας είναι πιο επιρρεπής σε επιρροή και οι πιθανότητες να συμφωνήσει κάποιος με μια καλή προσφορά είναι αυξημένες. Επίσης τα γεύματα εργασίας αυξάνουν το επίπεδο εμπιστοσύνης μεταξύ των ανθρώπων και δημιουργούν μια ατμόσφαιρα περισσότερο φιλική παρά ανταγωνιστική.
Η παρουσία μιας γυναίκας (σε περίπτωση συνάντησης ανδρών) ως συμβούλου ή ως τήρηση πρακτικών, αυξάνει το επίπεδο εμπιστοσύνης κατά την διάρκεια της συζήτησης. Το σκυλάκι μας επίσης δημιουργεί κλίμα που τείνει να είναι θετικό.
Εάν δεν μπορεί να καταλήξει κάπου η διαπραγμάτευση, μπορεί να σωθεί με έναν έντιμο συμβιβασμό.