Τεχνικές Πωλήσεων Υπηρεσιών

Χρυσόγελος Αντώνης
Διαθέτει 18ετή εργασιακή εμπειρία σε τμήματα πωλήσεων & μάρκετινγκ πολυεθνικών & μεγάλων ελληνικών εταιρειών στο χώρο των φαρμακευτικών και καταναλωτικών προϊόντων. Σήμερα συνεργάζεται με την εταιρεία Sandoz – Novartis Hellas S.A. Παράλληλα, είναι Industry Lead Mentor για το project “Career Orientation for Schools” των 100Mentors.com. Είναι απόφοιτος του τμήματος Οργάνωσης & Διοίκησης Επιχειρήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.

Σε Επιχειρηματίες, στελέχη και προσωπικό των τμημάτων Πωλήσεων, Αγορών, Οικονομικών, Εξυπηρέτησης Πελατών και Ανθρώπινου Δυναμικού

Ενδεικτική θεματολογία:

Εισαγωγή στην διαδικασία της συμβουλευτικής πώλησης:
Σκοπός: Αναγνώριση, Κατανόηση & Εφαρμογή της πώλησης μέσω συμβουλευτικής & διαχωρισμός από παραδοσιακή διαδικασία πώλησης
Ενδεικτικές Προσδοκώμενες Γνώσεις ως προς τα εξής:
Ορισμός Παραδοσιακής Πώλησης (ΧΑΟ/ΟΑΧ) & Συμβουλευτικής Πώλησης (Διάλογος)
3 κατηγορίες πωλητών
Απαιτούμενες δεξιότητες για την καλύτερη δυνατή εφαρμογή της Συμβουλευτικής Πώλησης:
Ενεργητική ακρόαση
Ενσυναίσθηση – Συναισθηματική Νοημοσύνη – Κατανόηση Γλώσσας Σώματος (μη λεκτική επικοινωνία)
Άψογη γνώση προϊόντος/υπηρεσίας
Πολύ καλή γνώση ανταγωνισμού
Ορισμός ανοικτών & κλειστών διερευνητικών ερωτήσεων υψηλού αντίκτυπου

Η συμβουλευτική πώληση και η ενεργός επικοινωνία:
Σκοπός: Εμβάθυνση στη συμβουλευτική πώληση μέσω αποτελεσματικών τεχνικών πωλήσεων
Ενδεικτικές Προσδοκώμενες Γνώσεις ως προς τα εξής:
Μέθοδος AIDA
Ανάλυση των 6 Στοιχείων της Πώλησης
1η φάση συμβουλευτικής πώλησης: Χρήση κατάλληλων διερευνητικών ανοικτών ερωτήσεων* με σκοπό την εξαγωγή πολύτιμων market insights για ανάγκες/στόχους/προβληματισμούς των πελατών, όπως & των κινήτρων τους (προσωπικών ή επαγγελματικών)
2η φάση συμβουλευτικής πώλησης: Η γνώση της 1ης φάσης θα οδηγήσει σε tailor made/ad hoc προτάσεις προς τον πελάτη με σκοπό το δυναμικό κλείσιμο της πώλησης
* Κύρια χαρακτηριστικά διερευνητικών ερωτήσεων:
Προκαλούν βαθιά σκέψη
Έχουν μεγαλύτερη αξία για τον πελάτη, παρά για τον πωλητή, με σκοπό την ανάδειξη μιας σχέσης αμοιβαίας εμπιστοσύνης που εμπεριέχει ειλικρινές ενδιαφέρον του πωλητή για τον πελάτη

Αναπαραστάσεις Ρόλων
Σκοπός: Role Plays επί συγκεκριμένων σεναρίων διαβαθμισμένης δυσκολίας για προϊόν ή/& υπηρεσία. Αξιολόγηση μέσω εντύπου.
Ενδεικτικές Προσδοκώμενες Γνώσεις ως προς τα εξής:
Εφαρμογή διδαχθέντων τεχνικών συμβουλευτικής πώλησης, προσαρμοσμένη στις επαγγελματικές δραστηριότητες των συμμετεχόντων.
Οδηγίες για τα Role Plays:
Επιλογή Σεναρίων από σπουδαστές.
Προετοιμασία των Πωλητών με SMART στόχους + Ερωτήσεις & των Πελατών για τη στάση που θα τηρήσουν βάσει σεναρίου.
Κατά τη διάρκεια των Role Plays, το κοινό παρακολουθεί & αξιολογεί μέσω των ειδικών εγγράφων τον εκάστοτε Πωλητή/Πωλήτρια.
Αμέσως μετά από το κάθε Role Play, ακολουθεί ένας σχολιασμός 10’, ο οποίος ξεκινά με την αυτοκριτική του/της Πωλητή/Πωλήτριας & συνεχίζεται με τα πιθανά σχόλια των υπόλοιπων παρατηρητών (σπουδαστών).

Διάρκεια: 12 ώρες
Έναρξη : Πέμπτη – 27 Μαίου 2021
Τα διαδικτυακά μαθήματα θα διενεργούνται κάθε Πέμπτη και ώρες 5:30 μ.μ. – 9:30 μ.μ.
Απονέμεται πιστοποιητικό παρακολούθησης και διανέμονται σημειώσεις από την Zisimatos Management