Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων και αλληλεπίδρασης μεταξύ των συμμετεχόντων, σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.
Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της Πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Περιλαμβάνεται η στοχοθέτηση και η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του Πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθει - και η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, ώστε οι Πωλητές να είναι σε θέση να λειτουργήσουν πιο αποτελεσματικά, δημιουργώντας σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον Πελάτη.
Στο Σεμινάριο παρουσιάζονται σενάρια βιωματικών ασκήσεων που αφορούν τη συμπεριφορά του coach σε όλα τα στάδια της Πώλησης.
Κατά τη διάρκεια διεξαγωγής, θα γίνεται καταγραφή του online σεμιναρίου, ώστε να έχει τη δυνατότητα ο συμμετέχων να το παρακολουθήσει και ασύγχρονα (σε άλλη χρονική στιγμή εντός μίας εβδομάδας από τη διεξαγωγή).
Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.
ΕΝΟΤΗΤΕΣ
1. ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ COACHING – ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ
- Coaching: Διαδικασία 4 σταδίων
- Καθορισμός και συμφωνία στόχων
- Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
2. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ
- Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
- Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
- Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
- Η προετοιμασία της παρουσίασης – Τεχνικές παρουσίασης
- Ποια στοιχεία πρέπει να γνωρίζει ο πωλητής για τον πελάτη πριν την επίσκεψη
3. ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΟΝΤΕΛΟΥ ΠΩΛΗΣΗΣ
- Διαχωρίστε τις Συμπεριφορές Πώλησης από τις Συμπεριφορές Εξυπηρέτησης
- Διερευνήστε τις ανάγκες
- Παρουσιάστε Προϊόντα – Προτείνετε διακριτικά
- Προσπαθήστε Συνδυαστική Πώληση
- Παρουσιάστε οφέλη στον Πελάτη και όχι ιδιότητες
4. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
- Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του Πελάτη;
- Κρίσιμα σημεία στην 1η συνάντηση
- Η προσεκτική Ακρόαση
- Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
- Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
- Η ελκυστική παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
- Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up
- Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
- Κρίσιμα σημεία για ποιοτική Επικοινωνία
- Χειρισμός των αντιρρήσεων
- Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)
- Βιωματική Άσκηση
5. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
- Όταν ο Πελάτης:
- Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
- Ζητάει ειδική μεταχείριση
- Έχει αρνητική εμπειρία από την Εταιρεία
- Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
- Υποβάλλει ερωτήσεις που δε γνωρίζετε την απάντηση
- Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστού
- Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
- Ζητάει πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
- Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
- Βιωματική Άσκηση
6. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
- Βασικοί Κανόνες – Κλειδιά στην επιτυχία του κλεισίματος
- Η αγορά δεν γίνεται με την Λογική αλλά με το Συναίσθημα
- Το Κόστος δεν είναι ο κύριος Παράγων
- Το κτίσιμο της Αρμονίας (Rapport) βάση για το ξεκίνημα
- Σκέψου σαν Αγοραστής και Πωλητής ταυτόχρονα
- Θετικές κινήσεις όταν σας έρχονται αρνητικά μηνύματα
- Ο ρόλος του ενθουσιασμού από πλευράς Πωλητή
- Αποκατάσταση Αρμονίας
7. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
- Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
- Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
- Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
- Μετατροπή των Πελατών σε αφοσιωμένους
- Μέτρηση Ικανοποίησης Πελάτη
- Η Διαχρονική αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
- Αναφορές Πωλητών
- Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies) και παραδειγμάτων διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.