Αν έπρεπε να διδάξουμε ένα και μόνο ένα πράγμα στην νέα/μικρή επιχείρηση αυτό θα ήταν το «πωλήσεις και έσοδα». Δεν υπάρχει τίποτε άλλο πέρα από αυτό. Η απόλυτη προτεραιότητά της είναι το να πουλάει! Όχι να βρει λεφτά, να φτιάξει ένα business plan, να κάνει networking, να φτιάξει ομάδα, να μάθει λογιστικά… Να πουλάει! Να βρει πελάτες και έσοδα. Δεν υπάρχει άλλος τρόπος να επιβιώσει. Δεν θα βρει λεφτά πουθενά αλλού, και οι επιδοτήσεις όχι μόνο δεν μπορούν να την κρατήσουν εν ζωή αλλά την επαναπαύουν και δεν μαθαίνει να πουλάει.
Αυτή η μικρή αυτονόητη αλήθεια για τις πωλήσεις επισκιάστηκε επειδή η επιχειρηματική αφήγηση συνεχώς αλλάζει σημείο αναφοράς. Οπότε τα απλά και αυτονόητα άφησαν την θέση τους σε πιο σύνθετα & περίπλοκα που έμοιαζαν πεδίο των ειδικών και κάνανε τον επιχειρηματία να τα πιστέψει για απαραίτητα και να βάλει το χέρι στην τσέπη. Όλο αυτό είναι εξαιρετικό μοντέλο εσόδων για το consulting industry αλλά όχι ιδιαίτερα αποδοτικό για την νέα/μικρή επιχείρηση η οποία ούτε χρειάζεται ούτε μπορεί οτιδήποτε σύνθετο την βγάζει από το «πωλήσεις & έσοδα». Τα απλά & απαραίτητα λοιπόν τα αντικατέστησαν τα λογιστικά και τα φοροτεχνικά (η γραφειοκρατική πλευρά της επιχειρηματικότητας που γιγαντώθηκε όσο μεγάλωναν κράτος, φόροι & κανόνες), το management των μεγάλων επιχειρήσεων και τώρα τελευταία την παράσταση έκλεψαν και τα τεχνολογικά startups τα οποία μπορεί να αποτελούνται από επιστήμονες με 100 πτυχία ο καθένας αλλά ούτε μισός από αυτούς δεν μπορεί να πουλήσει ακόμα και νερό στην έρημο (γι αυτό φυσικά οι επενδυτές τους το πρώτο πράγμα που κάνουν είναι να τοποθετήσουν έναν business guy δίπλα στα startups στα οποία αποφασίζουν να επενδύσουν). Η προτεραιότητα της πώλησης επισκιάστηκε σε τέτοιο βαθμό που ακόμα και πανεπιστήμια παγκοσμίως γνωστά όπως το Stanford παραδέχτηκαν ότι έπρεπε να αλλάξουν το ακαδημαϊκό τους πρόγραμμα γιατί το business administration που δίδασκαν δεν περιελάμβανε πωλήσεις.
Η ανικανότητα των μικρών επιχειρήσεων να πουλάνε είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο αποτυγχάνουν καθώς και ο λόγος για τον οποίο έχουν ανύπαρκτο ή απαράδεκτο customer service. Δεν ξέρουν ότι ο πελάτης είναι τα πάντα. Μερικοί το λένε αλλά δεν το πιστεύουν. Δεν τους έγινε δεύτερη φύση. Δεν τον εξυπηρετούν με βασιλικό τρόπο, πράγμα που φυσικά αποτρέπει τον πελάτη από το να ξανάρθει. Που σημαίνει ότι η επιχείρηση δεν δημιουργεί επαναλαμβανόμενα έσοδα και επιπλέον ξοδεύει περισσότερο για να φέρνει συνέχεια νέους πελάτες. Στους οποίους θα φερθεί με τον ίδιο τρόπο και θα τους χάσει κι αυτούς. Τότε η μικρή επιχείρηση αρχίζει να κατηγορεί τον πελάτη που δεν αγοράζει, που -δήθεν- είναι περίεργος, που έχει πολλές απαιτήσεις…. Λες και μας υπέγραψε ο πελάτης κανένα συμβόλαιο ότι τα προβλήματά του σταματάνε εκεί που θέλει η επιχείρηση. Λες και η αγορά δεν είναι συνεχής ζήτηση, συνεχής ανακύκλωση αναγκών και προβλημάτων που χρειάζονται λύσεις. Φυσικά που να βρεις μυαλό να κατανοήσεις ότι ο πελάτης δεν είναι εχθρός αλλά έσοδα, όταν ασχολείσαι συνεχώς με τις επιδοτήσεις; Που να βρεις μυαλό να κυνηγήσεις τα απλά και αποτελεσματικά (sales & marketing) όταν σου χουν πάρει τα αυτιά τα startups; Τι να το κάνεις το digital marketing όταν δεν ξέρεις συμβατικό marketing; Να ποστάρεις στο facebook και στο Instagram τι ακριβώς; Πόσο τέλειο είναι το προϊόν σου; Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν λύσεις. Ξέρεις πόσα «τέλεια προϊόντα» βρίσκονται στον κάλαθο των αχρήστων επειδή έπαψαν να αποτελούν λύσεις;; Ξέρεις πόσοι μεγάλοι γονάτισαν επειδή χάζευαν τον εαυτό τους και αδιαφόρησαν για τον πελάτη; Θυμάσαι την Kodak, την Polaroid, την Blackberry, την Sony Ericsson, την Motorola, την Panasonic, την Hitachi, την Toshiba; Πότε τις είδες τελευταία φορά να σου πουλάνε αυτά για τα οποία έγιναν γνωστές; Ξέρεις γιατί ο Jeff Bezos φωνάζει “Always Day One” στην ΑΜΑΖΟΝ; Για ποιον λόγο η μεγαλύτερη εταιρεία τεχνολογίας και ο πλουσιότερος άνθρωπος στον κόσμο επιμένουν εμμονικά να σκέφτονται σαν μικρή επιχείρηση;….
Η μικρή επιχείρηση είναι marketing και πωλήσεις συνέχεια. Συνέχεια! Δεν υπάρχει άλλος τρόπος να επιβιώσει. Αν μάθει αυτό, αποφοίτησε. Αν κάθε μέρα καταφέρνει αυτό τότε δεν χρειάζεται τίποτε άλλο. Η καινοτομία, που τόσο πολύ φοριέται κι αυτή τώρα τελευταία, δεν είναι τίποτε άλλο παρά η ικανότητα προσαρμογής στις αλλαγές της αγοράς. Η οποία αγορά κατευθύνεται από τις επιλογές του πελάτη. Τον οποίον αν δεν υπηρετήσεις βασιλικά τότε τον έχασες και για μια ζωή θα κυνηγάς επιδοτήσεις και συμβουλευτικές πατερίτσες μπας και κρατηθείς στην ζωή λίγο ακόμα. Μέχρι το επόμενο ΕΣΠΑ… Όλο αυτό μπορεί να μοιάζει με μεροκάματο. Σίγουρα όμως δεν είναι επιχειρείν.
Στο «Business basics» ασχολούμαστε εμμονικά με απλό marketing, βασικό μοτίβο πωλήσεων & απλά εργαλεία έρευνας του πελάτη για την νέα/μικρή επιχείρηση. Μεθόδους που κάνουν τον επιχειρηματία πιο αυτόνομο & εστιασμένο. Όχι πιο εξαρτημένο και αφελή.