08/08/2018

5 Κρίσιμοι Παράγοντες για επιτυχημένες Εξαγωγικές Πωλήσεις των μικρομεσαίων επιχειρήσεων

του Ν. Σπηλιόπουλου
Αρθρογραφία

Για κάθε 10 ελληνικές μικρές & μεσαίες ελληνικές επιχειρήσεις που προσπαθούν να κατακτήσουν τις αγορές του εξωτερικού, οι 6 από αυτές τελικά δεν θα το καταφέρουν ή αν το καταφέρουν αυτή η επιτυχία τους θα έχει εντελώς προσωρινό χαρακτήρα και η παρουσία τους στις ξένες αγορές θα είναι βραχύβια.
 
5 Κρίσιμοι Παράγοντες που καθορίζουν σε σημαντικό βαθμό την εξαγωγική σας επιτυχία πέραν από τα προφανή (ποιοτικά προϊόντα, ανταγωνιστικές τιμές, πιστοποιητικά ISO, HACCP, κτλ.) και θα πρέπει να εξετασθούν ενδελεχώς στο Εξαγωγικό Πλάνο που θα εκπονήσετε, είναι οι εξής:
 
1. Να μην υποτιμάτε την εγχώρια (ελληνική) αγορά
 
Ακόμα και στη δύσκολη αυτή οικονομική συγκυρία για την χώρα μας, για να μπορέσετε να πείσετε τους πελάτες σας στο εξωτερικό να σας εμπιστευτούν και να τοποθετήσουν τα προϊόντα σας στο ράφι τους, θα πρέπει να απαντήσετε πειστικά και κυρίως αληθινά στην ερώτησή τους "στη χώρα σας πουλάτε;"
 
Ακόμα και αν ο προσανατολισμός σας είναι κατά βάση εξαγωγικός, έστω και αν το μερίδιο αγοράς σας στην ελληνική αγορά είναι μικρό ή οι πωλήσεις γίνονται μόνο μέσω συγκεκριμένων καναλιών διανομής (e-shops, επιλεγμένα καταστήματα λιανικής, κτλ.), θα πρέπει να υπάρχει εμπορική παρουσία και ένα ελάχιστο δίκτυο πωλήσεων το οποίο θα είναι ικανό να δουλεύει επαρκώς και κυρίως θα μπορεί να επιδεικνύεται στους μελλοντικούς σας συνεργάτες στο εξωτερικό.
 
Αποτελεί ένα είδος προστιθέμενης αξίας για την επιχείρησή σας και μία αρχική βάση έδρασης, καθώς οι εξαγωγικές σας πωλήσεις θα έρθουν να συμπληρώσουν ή/και να μεγιστοποιήσουν τις υπάρχουσες πωλήσεις (έστω και μικρές) στο εσωτερικό της χώρας.
 
2. Να κατανοείτε τον Διανομέα-συνεργάτη σας στο εξωτερικό
 
Η συνεργασία με τοπικούς ή υπερτοπικούς διανομείς που δραστηριοποιούνται ήδη στις αγορές του εξωτερικού, είναι η συνηθέστερη, η πιο ασφαλής από πλευράς επιχειρηματικού ρίσκου και η οικονομικότερη μέθοδος για την πώληση των προϊόντων κάθε ελληνικής μικρής ή μεσαίας επιχείρησης.
 
Θα πρέπει όμως εξ αρχής να κατανοήσετε την λειτουργία τους, τον τρόπο δράσης τους και κυρίως ότι είναι και αυτοί επιχειρηματίες και άρα έχουν πέραν από υποχρεώσεις προς εσάς, ανάγκες και απαιτήσεις.
 
Οι διανομείς αποτελούν τον συναγωνιστή σας στην χώρα-αγορά στόχο και όχι τον ανταγωνιστή σας εκεί. 
 
Θα πρέπει λοιπόν πέραν των προϊόντων σας να τους παρέχετε όλα τα εφόδια και τις πληροφορίες που χρειάζονται, έτσι ώστε να έχουν τα κατάλληλα "εργαλεία" για να προωθήσουν και τελικά να επιτύχουν την είσοδό της επιχείρησής σας στις αγορές που δραστηριοποιούνται ήδη. 
 
Αντιληφτείτε ότι γνωρίζουν καλύτερα από τον καθένα τις συνθήκες που επικρατούν στην χώρα που θέλετε να εξάγετε και έχουν ήδη χαρτογραφήσει όλους τους κρίσιμους παράγοντες & κινδύνους της τοπικής αγοράς που την επηρεάζουν και δημιουργούν τις συνθήκες ανταγωνισμού εκεί.
 
3. Να σέβεστε την Αλυσίδα Αξίας (Value Chain)
 
Η μη απευθείας πώληση των προϊόντων σας, όπως πιθανώς κάνετε ήδη στην εγχώρια αγορά, μπορεί να σας φαίνεται παράξενη ως διαδικασία, ειδικά αν πρέπει να προσφέρετε ένα σημαντικό μερίδιο-περιθώριο κέρδους και στον διανομέα-συνεργάτη σας στην χώρα-αγορά στόχο που έχετε επιλέξει να τοποθετηθείτε ως επιχείρηση.
 
Θυμηθείτε όμως ότι με αυτόν τον τρόπο δημιουργείται για την επιχείρησή σας η αλυσίδα αξίας η οποία συμπεριλαμβάνει την παραγωγή, την εμπορία, την προώθηση & διανομή των προϊόντων σας, καθώς και υπηρεσίες μετά την πώλησή τους (υποστήριξη στην χρήση τους, έρευνες για την ικανοποίηση των πελατών, κτλ.).
 
Άρα "αγοράζοντας" την τεχνογνωσία του διανομέα σας, πρέπει ταυτόχρονα να θυμάστε ότι εξοικονομείτε για την επιχείρησή σας πολύτιμο χρόνο & πόρους (χρηματικούς, ανθρώπινους, κτλ.) για υπηρεσίες που ο διανομέας σας αναλαμβάνει ως μεγάλο μέρος της αλυσίδας αξίας, αφού αναμένει επίσης να έχει ένα καλό περιθώριο κέρδους.
 
Επομένως το ερώτημα που θα πρέπει να σας απασχολήσει σοβαρά είναι το εξής:
 
Προϊοντικές πωλήσεις με περιθώριο κέρδους της τάξεως του 40% για την επιχείρηση μου, αλλά ταυτόχρονα ανάληψη και μίας σειράς υποχρεώσεων στη νέα αυτή χώρα-αγορά στόχο ή περιθώριο κέρδους της τάξεως του 20% και συνεργασία με ισχυρό τοπικό συμπαίκτη που θα αναλάβει μεγάλο μέρος των διαδικασιών;
 
Είναι σαφές ότι στην 1η περίπτωση τα περιθώρια κέρδους είναι χαμηλότερα λόγω περιθωρίων διανομέα, το κόστος διανομής και υποστήριξης είναι υψηλότερο, η πληροφόρηση αναφορικά με τα σημεία λιανικής πώλησης πολλές φορές όχι ιδιαίτερα σαφής, τόσο λόγω της διαμεσολάβησης του διανομέα, όσο και λόγω της κουλτούρας κάθε χώρας, όμως για να το θέσουμε ξεκάθαρα, οι πιθανότητες επιτυχίας είναι συνήθως εναντίον σας όταν είστε ενάντια στους τοπικούς παίκτες.
 
4. Να είστε πιστοί και ειλικρινείς με τους συνεργάτες σας
 
Οι διανομείς σε μία χώρα-αγορά στόχο διακινούν και τα προϊόντα άλλων επιχειρήσεων (ντόπιων ή ξένων), πολλές φορές ανταγωνιστικών προς την δική σας, αφού πωλούν ομοειδή ή/και ίδια προϊόντα.
 
Εφ όσον δημιουργήσετε μία συνεργασία μαζί τους, αποφύγετε δια ροπάλου να πάτε απευθείας στις αλυσίδες ή τα καταστήματα λιανικής ή να προσπαθήσετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας εν κρυπτώ διαμέσου άλλων καναλιών διανομής, παρακάμπτοντάς τους.
 
Πρέπει εξ αρχής στη συμφωνία που θα κάνετε με τους διανομείς-συνεργάτες σας, να είσαστε εξαιρετικά σαφείς αναφορικά με την γεωγραφική κάλυψη και τις περιοχές που αυτοί αναλαμβάνουν κατ΄ αποκλειστικότητα και με τους πελάτες (χονδρικής ή λιανικής) που θα διαχειρίζονται.
 
Η εμπορική σας πολιτική σε αυτό τον τομέα θα πρέπει να τηρείται απαρέγκλιτα, ακόμα και στην ακραία περίπτωση που μία αλυσίδα καταστημάτων λιανικής θελήσει να αγοράσει απευθείας από εσάς τα προϊόντα σας, παρακάμπτοντας τον διανομέα σας.
Αυτό μπορεί να σας φανεί δελεαστικό αναφορικά με το αυξημένο περιθώριο κέρδους σας, θα είναι όμως καταστρεπτικό όταν μαθευτεί, τόσο για την φήμη, όσο και για την αξιοπιστία της επιχείρηση σας στην χώρα-αγορά στόχο.
 
5. Να έχετε μεσομακροπρόθεσμο ορίζοντα τοποθέτησης
 
Ως νέος εξαγωγέας, θα πρέπει να θυμάστε ότι το κέρδος δεν θα έρθει αμέσως και από τις πρώτες εξαγωγικές σας προσπάθειες.
 
Όλοι οι εξαγωγείς έχουν πίστη στα προϊόντα τους, στην διαδικασία παραγωγής τους, στην ποιότητα και στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους.
 
Σκεφτείτε όμως ότι ο τοπικός σας συνεργάτης-διανομέας βρίσκεται στην συγκεκριμένη αγορά πολύ περισσότερα χρόνια από εσάς, ενώ εσείς μόλις ξεκινήσατε τις προσπάθειες εισόδου σας εκεί.
 
Θα χρειαστεί λοιπόν ένα χρονικό διάστημα 12-14 μηνών κατ΄ ελάχιστο για να κάνετε τους τοπικούς σας συνεργάτες και στη συνέχεια τους τελικούς καταναλωτές να αισθάνονται οικείοι και ασφαλείς με τα προϊόντα σας, αυξάνοντας σταδιακά το μερίδιο σας στην εν λόγω αγορά.
 
Αυτή η τριγωνική σχέση "Εξαγωγέας-Διανομέας-Τελικός Καταναλωτής" είναι το σημαντικότερο στοιχείο πάνω στο οποίο θα πρέπει να "κτίσετε" την παρουσία σας στην εν λόγω χώρα-αγορά στόχο και χρειάζεται χρόνο, υπομονή και επιμονή.
 
Στην πορεία όμως, ειδικά αν η επιλογή του τοπικού συνεργάτη είναι η σωστή και έχει προκύψει από μελέτη και έρευνα, τα αποτελέσματα, οικονομικά και άλλα, θα σας αποζημιώσουν με τον καλύτερο τρόπο.
 
 "Τί ήδιστον; Το επιτυγχάνειν"
(Τι είναι το πιο ευχάριστο; Το να επιτυγχάνεις)
Θαλής ο Μιλήσιος, 643-548 π.Χ., Αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος
 
Σύμβουλος Διοίκησης & Επιχειρηματικής Ανάπτυξης
Εισηγητής Σεμιναρίων Οργάνωσης & Διοίκησης Επιχειρήσεων (Management), Αγροτικής Επιχειρηματικότητας & Εξαγωγών

Προτεινόμενες σχολές

Σεμινάρια & Diplomas
Αθήνα & E-Learning

Κορυφαία επιλογή εκπαίδευσης
επιχειρήσεων και ιδιωτών
Σεμινάρια Λογιστικής - Φοροτεχνικών στην πράξη
Εκπαιδευτικό Κέντρο - Αθήνα
Το μέλλον της Λογιστικής
Ινστιτούτο Βιομηχανικής και Επιχειρησιακής Επιμόρφωσης
Επαγγελματική κατάρτιση
με εμπειρία 37 χρόνων
2500 σεμινάρια με περισσότερους από 30.000 συμμετέχοντες
Επεκτείνουμε τη Γνώση
Συμβάλλουμε στην επιτυχία
Σεμινάρια Λογιστικής
28 χρόνια εμπειρίας

Επαγγελματικά Σεμινάρια
Τώρα και με E-Learning!
Τμήμα Χρηματοοικονομικής Πανεπιστημίου Πειραιώς
14 Θεματικές Ενότητες
80 Σεμινάρια Elearning
Σεμινάρια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη
Ηράκλειο και Κύπρο

Έχουμε εκπαιδεύσει πάνω από
30.000 ανώτερα στελέχη!
Πιστοποιημένα εκπαιδευτικά
προγράμματα από την RTI

Σεμινάρια Α' Βοηθειών
σε Ελλάδα και Κύπρο