23/06/2016

Ο ρόλος των ερωτήσεων στη διαδικασία του coaching

της Β. Κάουλα
Αρθρογραφία

Μία από τις βασικές αρχές του coaching είναι ότι ο coach δεν δίνει συμβουλές ή οδηγίες στον πελάτη του, αλλά προσπαθεί να οδηγήσει τον πελάτη του έτσι ώστε ο ίδιος να ανακαλύψει τα σημαντικά θέματα που τον αφορούν, χωρίς καθοδήγηση και να βρει πιθανούς τρόπους επίλυσης και χειρισμού τους. Το κλειδί για να ανοίξουν οι ορίζοντες του πελάτης είναι οι ερωτήσεις. Με τις ερωτήσεις ξεκλειδώνεται η συνειδητότητα του πελάτη.

Κάποιοι πελάτες μπορεί να νιώσουν στην αρχή άβολα όταν αρχίσουν να δέχονται ερωτήσεις. Μπορεί να νιώθουν ότι έτσι υποβαθμίζεται η θέση τους. Πολύ χρήσιμο είναι να δουλευτεί από την αρχή των συναντήσεων και της σχέσης μεταξύ του coach και του πελάτη αυτό και θα παίξει σημαντικό ρόλο στη σύνδεση μεταξύ τους. Θα πρέπει να τους εξηγήσει ο coach τη διαδικασία που θα ακολουθηθεί και το ρόλο που παίζουν οι ερωτήσεις και ο πελάτης θα πρέπει να συναινέσει σε αυτό.

Άλλοι πελάτες μπορεί να ανησυχούν ότι δεν δίνουν τις σωστές απαντήσεις. Για να αποφύγουμε την περίπτωση αυτή χρειάζεται επιβεβαίωση ότι δεν υπάρχουν λάθος απαντήσεις από την αρχή. Εάν αναπτυχθεί από τον coach μία φιλική, υποστηρικτική στάση η αγωνία και το άγχος του πελάτη θα ξεπεραστεί.

Υπάρχει μεγάλη γκάμα ερωτήσεων και κάποιες ερωτήσεις, που καλό θα ήταν να αποφεύγονται.

Οι ερωτήσεις στο πλαίσιο του Coaching είναι συνήθως διαφορετικές από ότι οι ερωτήσεις στην καθημερινότητά μας. Συνήθως στην καθημερινότητά μας ο ερωτών λαμβάνει πληροφορίες από αυτόν που απαντά προς όφελός του (του ερωτώντα). Για παράδειγμα "Τι ώρα είναι;" Στη διαδικασία coaching δεν κάνουμε ερωτήσεις, αναζητώντας ενημερωτικές απαντήσεις. Είναι περισσότερο σαν πρόσκληση για ανάλυση και στοχασμό του πελάτη, σαν να ρίχνει φως σε κάποια σημεία. Φυσικά ο coach χρησιμοποιεί τις απαντήσεις για να οδηγεί τη συνεδρία, αλλά πρωταρχικά οι ερωτήσεις είναι το κλειδί για να ξεκλειδώσουν τα μυαλά των πελατών.

Οι καλύτερες ερωτήσεις στο coaching είναι οι "ανοιχτές ερωτήσεις", οι ερωτήσεις, δηλαδή, που δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα απλό Ναι ή Όχι. Περισσότερο προκαλούν τον πελάτη να δώσει πιο εκτενή απάντηση, να αναλύσουν σε βάθος τα δεδομένα και τις καταστάσεις. Τέτοιες ερωτήσεις είναι οι ερωτήσεις που ξεκινούν με τις λέξεις "Ποιος;", "Τι;", "Πού", "Πότε;".

Το δικό τους ρόλο παίζουν και οι κλειστές ερωτήσεις, οι ερωτήσεις, δηλαδή, που μπορούν να απαντηθούν με Ναι ή Όχι. Αυτές απαντώνται πολύ πιο γρήγορα και δεν δίνουν τα πλεονεκτήματα που δίνουν οι ανοιχτές ερωτήσεις. Τις χρησιμοποιούμε όταν φαίνεται χρήσιμο να βάλουμε τον πελάτη να επανεξετάσει και ανανεώσει τη δέσμευσή του στη διαδικασία. Λέμε για παράδειγμα: "Είναι ακόμα αυτός ο στόχος το όνειρό σου;". Το κάνουμε αυτό όταν είμαστε σίγουροι ότι η απάντηση θα είναι καταφατική και ότι απλώς χρειαζόταν υπενθύμιση του στόχου που είχε επιλέξει και των συνεπειών, που πηγάζουν από αυτό. Σε περίπτωση που αμφιταλαντευθεί να δώσει καταφατική απάντηση τότε ξεκινάμε ανοιχτές ερωτήσεις, ώστε να επανεξετάσουμε το θέμα.

Life & Business Coach, Σύμβουλος Σχέσεων-Προσωπικής Ανάπτυξης & Ενδυνάμωσης
Εισηγήτρια Σεμιναρίων Συμβουλευτικής και Life & Business Coaching

Προτεινόμενες σχολές

Σεμινάρια Λογιστικής - Φοροτεχνικών στην πράξη
Εκπαιδευτικό Κέντρο - Αθήνα
Το μέλλον της Λογιστικής
2500 σεμινάρια με περισσότερους από 30.000 συμμετέχοντες
Επεκτείνουμε τη Γνώση
Συμβάλλουμε στην επιτυχία
Σεμινάρια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη
Ηράκλειο και Κύπρο

Έχουμε εκπαιδεύσει πάνω από
30.000 ανώτερα στελέχη!
Σεμινάρια Λογιστικής
28 χρόνια εμπειρίας

Επαγγελματικά Σεμινάρια
Τώρα και με E-Learning!
Ινστιτούτο Βιομηχανικής και Επιχειρησιακής Επιμόρφωσης
Επαγγελματική κατάρτιση
με εμπειρία 37 χρόνων
Τμήμα Χρηματοοικονομικής Πανεπιστημίου Πειραιώς
14 Θεματικές Ενότητες
80 Σεμινάρια Elearning
Σεμινάρια & Diplomas
Αθήνα & E-Learning

Κορυφαία επιλογή εκπαίδευσης
επιχειρήσεων και ιδιωτών
Πιστοποιημένα εκπαιδευτικά
προγράμματα από την RTI

Σεμινάρια Α' Βοηθειών
σε Ελλάδα και Κύπρο