17/03/2020

5 κανόνες για τις πωλήσεις μιας μικρής επιχείρησης

του Α. Ξυπολιτόπουλου
Αρθρογραφία

Η συντριπτική πλειοψηφία των μικρών επιχειρήσεων ούτε ξέρουν να πουλάνε ούτε προσπαθούν να μάθουν. Αρκούνται στον ευνοϊκό άνεμο της αγοράς και όταν τα πράγματα ζορίσουν και τα έσοδα μειωθούν ψάχνουν για επιδοτήσεις και «μαγικές τεχνικές» κατηγορώντας τους εξωτερικούς συμβούλους ότι δεν τους κάνανε expert salesmen μέσα σε ένα απόγευμα. Η πώληση είναι πλάνο σε βάθος χρόνου, όχι μια μεμονωμένη τεχνική. Είναι προσέγγιση και αντίληψη για τον πελάτη και χωρίς αυτά τα δυο τίποτα δεν μπορεί να αποδώσει μακροπρόθεσμα. Πάμε να δούμε 5 απλά πράγματα που πρέπει να αποφύγεις πάση θυσία πριν καν ξεκινήσεις να σχεδιάζεις πωλήσεις.

  • Μην πουλάς σε όλους. Αν το κάνεις σημαίνει ότι δεν ξέρεις τι πουλάς και σε ποιον. Αν σε ρωτήσω σε ποιον απευθύνεσαι και πεις «σε όλους» είσαι άσχετος. Αγνοείς την νούμερο 1 έγνοια κάθε επιχείρησης στον πλανήτη, το κλειδί που ξεκλειδώνει την παρουσίαση και τις πωλήσεις σου! Σημαίνει ότι δεν έκανες τον κόπο να επιμερίσεις το κοινό σου, να στοχεύσεις ένα ακροατήριο που καλύπτεται από την προσφορά σου και μπορεί να αγοράσει από σένα και άλλες λύσεις. Μην προσπαθείς να γίνεις όλα για όλους. Κάνε καλά ένα πράγμα για ένα κοινό. Τα υπόλοιπα έρχονται στην πορεία. Αν δεν ξέρεις πώς να το κάνεις αυτό έλα να στο μάθει το “Business basics”.
  • Μην περιμένεις τον πελάτη. Μην τεμπελιάζεις. Δεν θα ρθει ο πελάτης μόνος του επειδή άνοιξες το μαγαζί σου. Δεν θα μυρίσει τα δάχτυλά του ότι εσύ υπάρχεις αν δεν μπεις μπροστά στο ραντάρ του. Δεν θα πειστεί μόνος του ότι εσύ είσαι η απάντηση αν εσύ ο ίδιος δεν τον ταρακουνήσεις. Δεν σου χρωστάει τίποτα και έχει τόσο ανταγωνισμό τριγύρω που θα σε προσπεράσει σε χρόνο μηδέν. Βρες τον πελάτη σου, φτάσ’ τον με σωστό marketing, ενημέρωσε τον, μείνε σε επαφή. Και κάν’ το κάθε φορά. Ξανά και ξανά. Η πώληση θέλει υπομονή και η επαναλαμβανόμενη πώληση ακόμα περισσότερη. Αν δεν ξέρεις πώς να κινείς τον πελάτη προς το μέρος σου έλα να στο μάθει το “Business basics”.
  • Μην πουλάς σε κρύους πελάτες. Κρύος είναι ο πελάτης που δεν σε ξέρει, που δεν σε έχει ξαναδεί, που δεν υπάρχεις πουθενά στο ραντάρ του. Ζεστός είναι αυτός που σε είδε, σε άκουσε, έμαθε για σένα, είχε μια ελάχιστη σύνδεση με την προσφορά σου. Μην πουλάς σε πελάτες που δεν ξέρουν τίποτα για σένα. Μην πουλάς στα τυφλά, μην κάνεις cold calling, μην στέλνεις email σε άσχετους. Μην περιμένεις να έχεις θετικά αποτελέσματα με ανθρώπους που πήγες να τους πουλήσεις ενώ δεν σε ξέρουν. Το διαδίκτυο και τα social media αλλάξανε τον κόσμο μας, ο κόσμος γνωρίζει περισσότερα πλέον αλλά και εσύ μπορείς να τον φτάσεις πιο εύκολα. Οπότε κάν’ το! Πρώτα συστήσου στον πελάτη και μετά πούλα του. Πως να το κάνεις αυτό; Μάθε τα βασικά του marketing. Δεν τα ξέρεις; Έλα να στα μάθει το “Business basics”.
  • Μην απολογείσαι. Μην δικαιολογείσαι όταν ο πελάτης σου επιτίθεται με περίεργες ερωτήσεις, μην παίρνεις αμυντική θέση, μην ψάχνεις για άλλοθι, μην ταρακουνιέσαι με ένα αρνητικό σχόλιο. Μην παλινδρομείς επειδή ο πελάτης σε «ανακρίνει». Δεν υπάρχει περίπτωση να πουλήσεις έτσι ή να κερδίσεις τον σεβασμό του. Υπάρχει τρόπος να παρουσιάζεις την δουλειά σου όπως θέλεις εσύ ακόμα και απέναντι σε επιθετικούς πελάτες. Δεν ξέρεις πώς να το κάνεις αυτό χωρίς να ταράζεσαι; Έλα να στο μάθει το “Business basics”.
  • Μην περιαυτολογείς. Λίγα πράγματα είναι χειρότερα από αυτό! Ένας πολυλογάς πωλητής που δεν έχει σταματημό, κι ακόμα και στην πιο απλή ερώτηση απαντάει με ένα χείμαρρο πληροφορίας για το προϊόν. Δεν είσαι το Wikipedia! Πάψε να μιλάς! Ο πωλητής είναι περισσότερο ψυχολόγος παρά αναλυτής και σύμβουλος. Ακούει περισσότερο και μιλάει πολύ λιγότερο. Αν μιλάς πολύ ο πελάτης θα περιμένει να τελειώσεις και θα φύγει. Αν ακούς θα καταλάβεις τι ζητάει ο πελάτης, τι budget έχει, αν σκοπεύει να ξανάρθει, αν είναι καλός πελάτης ή όχι. Η πώληση δεν συμβαίνει στο τι θα αγοράσει ο πελάτης (προϊόν). Θες να μάθεις ποιο είναι το κατάλληλο σημείο για να πουλήσεις σε ένα σενάριο πωλήσεων; Έλα να σου μάθει το “Business basics”.

Βρες το κοινό, κυνήγα τον πελάτη, συστήσου ώστε να σε μάθει, μείνε σταθερός σ’ αυτό που κάνεις, επέμεινε όταν δεν αγοράζει. Απλά πράγματα που πρέπει να κάνεις κάθε μέρα ώστε να γίνει η επιχείρησή σου πιο στοχευμένη, να σε μάθει η αγορά και με τον καιρό να στήσεις ένα δικό σου αυτοματοποιημένο στυλ πωλήσεων. Και κάπου ενδιάμεσα να χτίσεις το δικό σου συγκριτικό πλεονέκτημα.

Εισηγητής σεμιναρίων επιχειρηματικής ανάπτυξης
Project manager, ελεύθερος επαγγελματίας, εκπαιδευτής ενηλίκων (ΕΟΠΠΕΠ)

Προτεινόμενες σχολές

Σεμινάρια & Diplomas
Αθήνα & E-Learning

Κορυφαία επιλογή εκπαίδευσης
επιχειρήσεων και ιδιωτών
Σεμινάρια Λογιστικής - Φοροτεχνικών στην πράξη
Εκπαιδευτικό Κέντρο - Αθήνα
Το μέλλον της Λογιστικής
Ινστιτούτο Βιομηχανικής και Επιχειρησιακής Επιμόρφωσης
Επαγγελματική κατάρτιση
με εμπειρία 37 χρόνων
Πιστοποιημένα εκπαιδευτικά
προγράμματα από την RTI

Σεμινάρια Α' Βοηθειών
σε Ελλάδα και Κύπρο
Τμήμα Χρηματοοικονομικής Πανεπιστημίου Πειραιώς
14 Θεματικές Ενότητες
80 Σεμινάρια Elearning
Σεμινάρια Λογιστικής
28 χρόνια εμπειρίας

Επαγγελματικά Σεμινάρια
Τώρα και με E-Learning!
2500 σεμινάρια με περισσότερους από 30.000 συμμετέχοντες
Επεκτείνουμε τη Γνώση
Συμβάλλουμε στην επιτυχία
Σεμινάρια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη
Ηράκλειο και Κύπρο

Έχουμε εκπαιδεύσει πάνω από
30.000 ανώτερα στελέχη!