28/08/2019

Πωλητής ή Σύμβουλος Εκπαίδευσης;

του Δ. Μπέλλου
Αρθρογραφία

Κάθε καλοκαίρι, μετά την ολοκλήρωση των διακοπών, σε ένα σημαντικό ποσοστό, ακολουθεί η έρευνα για συνέχιση σπουδών των νέων σε ΙΕΚ και Κολέγια.
Το άγχος νέων και γονέων μεγάλο για την βέλτιστη, οικονομικότερη και αποτελεσματικότερη για το μέλλον επιλογή ειδικότητας σπουδών και, φυσικά, της πιο αξιόπιστης και συνάμα ικανής σχολής να πετύχει στο πολύ σύντομο χρονικό διάστημα των 5 εξαμήνων (4 σπουδών & 1 πρακτικής) τα καλύτερα αποτελέσματα σε εκπαίδευση, πρακτική άσκηση και σταδιοδρομία.

Αρχικά, προηγείται η ενημέρωση μέσω διαφημιστικών μηνυμάτων σε μέσα ενημέρωσης, smedia αλλά και με άλλα μέσα. Μηνυμάτων, που χρόνο με το χρόνο εκδηλώνουν την αυξανόμενη επιτυχία όλων των εν λειτουργία εκπαιδευτικών ιδρυμάτων σε όλες τις διαστάσεις τους, ακόμα και εάν τα δεδομένα πολλές φορές δείχνουν διαφορετικά.
Στη συνέχεια γίνονται επιλεκτικές επισκέψεις σε κάποιες από τις πιθανές επιλογές ή σε όλες για την κλασσική έρευνα αγοράς. Ορισμένοι, μάλιστα, αρκούνται σε μια και μόνο επίσκεψη για την εγγραφή τους για προσωπικούς τους λόγους.

Στις επισκέψεις αυτές ένα είναι το πρόσωπο κλειδί τόσο για τον ενδιαφερόμενο, όσο και για την εταιρία.
Πρόκειται άραγε για τον εξειδικευμένο, έμπειρο, δοκιμασμένο και αποτελεσματικό επαγγελματία που θα επιθυμούσαν να έχουν όλες οι εταιρίες;
Πρόκειται για τον αξιόπιστο, ειλικρινή, σοβαρό και υπεύθυνο άτομο που θα επιθυμούσε ο καθένας ενδιαφερόμενος και, ακόμα περισσότερο, ο κάθε γονέας;
Όπως και να έχει, στη θέση αυτή βρίσκεται ένας υπάλληλος, ο ρόλος του οποίου είναι από τους πιο σημαντικούς κυρίως στις δύσκολες εποχές που διανύουμε για επαγγελματική αποκατάσταση, πληρωμή διδάκτρων κ.α. Είναι επίσης σημαντικός, όταν ο ενδιαφερόμενος δεν γνωρίζει σημαντικά πράγματα για να μπορέσει να σκεφτεί, να κρίνει και μετά να αποφασίσει στην μικρή ηλικία που βρίσκεται για το μέλλον του.
Πρόκειται, με λίγα λόγια, για έναν ρόλο που θα καθορίσει το επαγγελματικό, αλλά και προσωπικό μέλλον του ενδιαφερόμενου, των γονέων και της οικογενείας του κατ’ επέκταση. Θα καθορίσει επίσης, τις εγγραφές της σχολής, άρα και την ετήσια, 2ετή και άνω, αναλόγως την εκπαιδευτική δομή, επιτυχία της επιχείρησης.

Από εμπειρίες ετών αλλά και σχετικές μελέτες, προκύπτει ότι οι προσδοκίες των ενδιαφερομένων νέων και γονέων τους είναι να επιζητούν έναν υποστηρικτικό, καθοδηγητικό κατά κύριο λόγο «καλό και σωστό»
άνθρωπο για Σύμβουλο Εκπαίδευσης & Σταδιοδρομίας. Ακόμη, τα συναισθήματα που βιώνουν κατά τη διάρκεια των ατομικών κι ομαδικών συνεδριών, αποτελούν τη βάση για το χτίσιμο και την εξέλιξη της συμβουλευτικής σχέσης αλλά και το θεμέλιο της ανάπτυξης του μελλοντικού φοιτητή.
Η συμβουλευτική σχέση που δημιουργείται ανάμεσα στο Σύμβουλο Εκπαίδευσης & Σταδιοδρομίας και τον
εκπαιδευόμενο πάντα ήταν, είναι και θα είναι ιδιαίτερα σημαντική και πάντα εκτιμάται τόσο κατά την διάρκεια φοίτησης όσο και μετά τη λήξη αυτής. Πέραν της εκπαίδευσης, στηρίζει τον εκπαιδευόμενο στην προσωπική και επαγγελματική του ανάπτυξη και ενισχύει την προσπάθειά του να ενταχθεί στην αγορά
εργασίας.


Σύμβουλος Εκπαίδευσης

Ο εξειδικευμένος Σύμβουλος Εκπαίδευσης είναι ο επαγγελματίας με το κατάλληλο, αρχικά, ισχυρό βιογραφικό. Έχει κάνει τις ανάλογες σπουδές, με πιθανόν κάποιο μεταπτυχιακό. Έχει την ανάλογη προϋπηρεσία σαν εκπαιδευτικός, αποκτώντας εμπειρία από την σπουδαία αυτή θέση. Έχει, επίσης, την ανάλογη εμπειρία προσέγγισης ενδιαφερομένων και ανάπτυξης συμβουλευτικής σχέσης τόσο στον χώρο της εκπαίδευσης όσο και εκτός αυτού. Τέλος, πρόκειται για τον χαρακτήρα εκείνο που αποτελείται από τα ικανά χαρακτηριστικά γνωρίσματα, όπως για παράδειγμα:
- της σοβαρής εμφάνισης,
- της ευγένειας,
- της καλής επικοινωνίας,
- της σωστής άρθρωσης και χρήσης της Ελληνικής γλώσσας,
- της έξυπνης χρήσης των λέξεων,
- της έντονης παρατηρητικότητας,
- της σωστής χρήσης της γλώσσας του σώματος,
- της ετυμολογίας,
- της αμεσότητας,
- της σωστής ακοής,
- της επιλεκτικής καταγραφής δεδομένων,
- την χρήση των κατάλληλων ερωτήσεων,
- στις εύστοχες παρεμβάσεις,
- τις σαφείς τοποθετήσεις και επιλύσεις αποριών και προβληματισμών,
- την χρήση εύστοχων και αποτελεσματικών παραδειγμάτων, και τέλος
- τον απόλυτο επαγγελματισμό στην όλη εκπροσώπηση της εταιρίας.

Μαζί με τον Σύμβουλο, οι ενδιαφερόμενοι, χτίζουν μια γερή βάση, ώστε να είναι σε θέση να κάνουν σωστές μελλοντικές επιλογές για να εξελιχθούν τόσο προσωπικά όσο κι επαγγελματικά.
Η σημασία της συμβουλευτικής σχέσης, που χτίζεται ανάμεσα στον Σύμβουλο Εκπαίδευσης & Σταδιοδρομίας και τους ενδιαφερόμενους, κατά τη διάρκεια των ατομικών και οικογενειακών συνεδριών, για τη μελλοντική επαγγελματική τους σταδιοδρομία στη σύγχρονη αγορά εργασίας είναι υψίστης σημασίας.
Αρκεί να βάλουμε στη θέση των ενδιαφερομένων εμάς τους ίδιους ή τα παιδιά μας, στους δύσκολους αυτούς καιρούς που διανύουμε, για να αντιληφθούμε πως από τις συνεδρίες αυτές κρίνονται πολλά! Οι συνεδρίες αυτές δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να οδηγήσουν σε λάθος επιλογές, σε εγγραφές με ερωτηματικά, σε απροσδιόριστες αποφάσεις, σε μετριότητες και πρόχειρες αποφάσεις.
Άλλωστε, ο ρόλος ενδιαφερομένων και γονέων σε συνεργασία με τον άνθρωπο «κλειδί» για αυτούς πρώτα και μετά για την επιχείρηση, δεν μπορεί να είναι άλλος από την διεξοδική ανάλυση των δεδομένων, την έρευνα των επιλογών, την κριτική αντιμετώπιση των παραμέτρων όλων, την ιεράρχηση των πραγματικών αναγκών, τις μελλοντικές επαγγελματικές επιθυμίες και τέλος της οριστικής απόφασης ειδικότητας σπουδών για την απόκτηση πτυχίου και εξάσκηση επαγγέλματος.

Ο σύμβουλος εκπαίδευσης είναι ο επαγγελματίας που σαφώς ενδιαφέρεται για το κέρδος της εταιρίας του, δηλαδή την επίτευξη εγγραφών, αλλά παράλληλα επιθυμεί οι εγγραφές του να μην οδηγηθούν σε μελλοντικές διαγραφές και μη ολοκλήρωση φοίτησης, αλλά και σε μελλοντική αποτυχία στην άσκηση επαγγέλματος λόγω φύσης επαγγέλματος αλλά και λόγω υψηλού βαθμού ανεργίας.


Πωλητής
Πρόκειται για τον επαγγελματία εκείνο που έχει τις γνώσεις, ακόμα και εάν δεν έχει τις κατάλληλες σπουδές, για να κάνει πώληση. Έχει τις εμπειρίες εκείνες, συνήθως σε διαφορετικής φύσης εταιρίες εμπορικές ή παροχών υπηρεσιών και βρέθηκε στον χώρο της εκπαίδευσης στο πλαίσιο αναζήτησης μιας νέας καριέρας.
Πρόκειται για τον επαγγελματία, που ενδεχομένως να μην γνωρίζει σημαντικά θέματα του ευαίσθητου χώρου της εκπαίδευσης, έχει όμως πολλά να προσφέρει, μεταφέροντας εμπειρίες, τεχνοτροπίες, στρατηγικές από τις προηγούμενές του εταιρίες.
Η αλήθεια είναι πως πολλοί πωλητές από διάφορες μεγάλες εταιρίες, με υψηλά ποσοστά πωλήσεων, έφεραν στοιχεία και ενίσχυσαν τις πωλήσεις στον κλάδο τις εκπαίδευσης, με αποτέλεσμα πλέον να έχει φθάσει σε μοναδικά υψηλά επίπεδα επιτυχιών. Άλλωστε, όταν ενδεικτικά αναφέρουμε πως για παράδειγμα κάθε χρόνο υπάρχουν σε εταιρία εκπαίδευσης ακόμα και 3000 εγγραφές στην Αθήνα ή 1500 στη Θεσσαλονίκη, αντιλαμβανόμαστε πόσες μπορούν να είναι οι συνολικές ενημερώσεις.
Άλλωστε, όταν κανείς έρχεται από έξω, και δεν είναι μόνιμα στο εσωτερικό της εταιρίας, πάντα έχει κάτι να προσθέσει, πόσο μάλλον όταν έχει αξιόλογη προϋπηρεσία με επιτυχίες στον κλάδο του. Με τον τρόπο αυτό επιτυγχάνεται αναθεώρηση τακτικής και ανάπτυξη.

Ένας πωλητής επιθυμεί πωλήσεις!
Δεν θα εξετάσει ιδιαίτερα αν θα χρειαστεί να αφιερώσει μεγάλο χρονικό διάστημα για εγγραφή. Θα κοιτάξει σε σύντομο χρονικό διάστημα να καθοδηγήσει τον ενδιαφερόμενο, δίχως φυσικά να τον παραπλανήσει, σε επιλογή και εγγραφή. Ο λόγος; Ακολουθούν και άλλοι που πρέπει να γραφτούν, δεν μπορούν να περιμένουν, και φυσικά δεν θέλουμε να μας φύγουν.
Ένας πωλητής, κατά μέσο όρο θα κοιτάξει σε 20-30 λεπτά το πολύ να έχει ολοκληρώσει την εγγραφή. Μάλιστα, θα πιέσει όσο χρειαστεί για να μην φύγει ο ενδιαφερόμενος δίχως εγγραφή. Καθώς γνωρίζει πως έξω υπάρχουν άλλες εταιρίες που περιμένουν με «ανοιχτές αγκαλιές».
Τέλος, πρόκειται για τον χαρακτήρα εκείνο που αποτελείται από τα ικανά χαρακτηριστικά γνωρίσματα, όπως για παράδειγμα:
- έχει ένστικτο
- συντονίζεται άμεσα με τον ενδιαφερόμενο
- έχει την ικανότητα να πείθει
- ξέρει να ελίσσεται
- επιμένει για το αναμενόμενο αποτέλεσμα
- αφουγκράζεται άμεσα τον ενδιαφερόμενο
- έχει ταχύτητα στη σκέψη
- προσπαθεί τα πρώτα λεπτά να έρθει πιο κοντά δημιουργώντας φιλικό κλίμα
- καταλαβαίνει αν έχει επισκεφτεί και άλλα εκπαιδευτικά ιδρύματα
- βγάζει τους «άσσους από το μανίκι του» την κατάλληλη στιγμή
- δημιουργεί την αίσθηση επιτυχούς απόφασης στον ενδιαφερόμενο


Ποια η κατάλληλη επιλογή για τον χώρο της εκπαίδευσης
Την καταλληλότερη επιλογή την κρίνει φυσικά η ίδια η εταιρία που επενδύει στο στέλεχός της περιμένοντας την ανάλογη επιτυχία. Τα δεδομένα σε κάθε εταιρία είναι διαφορετικά:
- Υπάρχουν εταιρίες που ζητούν «εγγραφή σε όσους μπαίνουν στην επιχείρηση». Με λίγα λόγια «δεν φεύγει κανείς δίχως εγγραφή».
Σε αυτές τις εταιρίες, όπως φαντάζεστε, ανήκει το μεγαλύτερο ποσοστό.
Στην περίπτωση αυτή υπάρχει σημαντική κερδοφορία, όμως η ζημία στον τομέα σπουδών είναι σημαντική. Μάλιστα, δεν είναι τυχαίο που παρατηρούνται απουσίες άνω του 50% πολλές φορές από τις τάξεις.
- Υπάρχουν εταιρίες, λίγες αλλά υπάρχουν, που επιζητούν ένα μικρό ποσοστό, περί το 5-10% που δεν κρίνονται κατάλληλοι για το επίπεδο σπουδών, να μην προχωρούν σε εγγραφή και να πηγαίνουν στον ανταγωνισμό. Κάτι που κρίνεται κέρδος για την εταιρία και ζημία στον ανταγωνισμό. Διαφυλάσσεται το καλό επίπεδο σπουδών στις τάξεις, με συνέπεια στις παρουσίες, ποιοτική εκπαίδευση και δυνατότητα για μετεκπαίδευση μέσω προχωρημένων σεμιναρίων.

Από προσωπική άποψη η καταλληλότερη περίπτωση είναι ένας σωστός συνδυασμός των δυο κατηγοριών και, φυσικά, όλα εξαρτώνται από το ποιος είναι ο ενδιαφερόμενός μας και οι πραγματικές του ανάγκες.
Υπάρχουν περιπτώσεις ενδιαφερομένων που οπωσδήποτε υποχρεούται και αξίζει κανείς να επενδύσει χρόνο για να βοηθήσει και να στηρίξει τον ενδιαφερόμενο πριν την οποιαδήποτε απόφασή του. Οι περιπτώσεις αυτές, ακόμα και εάν είναι λίγες, κάνουν την διαφορά σε μια σοβαρή σχολή και αποτελούν διαφήμιση εφόρου ζωής.
Βέβαια, υπάρχουν και οι περιπτώσεις που ο ενδιαφερόμενος είναι κατασταλαγμένος και απλά ζητάει συγκεκριμένες πληροφορίες στην έρευνά του, εκεί δεν χρειάζεται επέκταση σε λεπτομέρειες, εκεί ένας έξυπνος και χαρισματικός πωλητής μπορεί να πετύχει την εγγραφή και να μην του φύγει σε ανταγωνιστή (διπλό το κακό τότε).

Σε κάθε περίπτωση συναντάμε παντού, σε όλα τις εκπαιδευτικές εταιρίες μόνο τον όρο «Σύμβουλος Εκπαίδευσης» και σε καμία περίπτωση «Πωλητής» για αυτονόητους λόγους.
Η αλήθεια είναι πως ανεξαρτήτως των ικανοτήτων του συγκεκριμένου στελέχους, τα πραγματικά κίνητρα, οι προθέσεις και το πραγματικό ενδιαφέρον, το εισπράττει ο ενδιαφερόμενος. Το εισπράττει γιατί πλέον είναι καχύποπτος, και δικαιολογημένα, με όσα ακούει συνεχώς, γιατί έχει περάσει και από άλλες εταιρίες που του έταζαν «λαγούς με πετραχήλια», γιατί πλέον μετράει και το 1€ στην επένδυσή του και, φυσικά, γιατί γνωρίζει πολύ καλά πως δεν θα έχει πολλές επιλογές για επιτυχή έναρξη καριέρας μέσω άλλων σπουδών.

Οι γονείς και οι νέοι περνούν στις μέρες μας την δυσκολότερη περίοδο, με αβεβαιότητες, προβληματισμούς, έλλειψη ποιοτικού χρόνου, οικονομικά προβλήματα, απουσία ενεργών έμπειρων επαγγελματιών για υποστήριξη μελλοντική σε θέση εργασίας, έλλειψη ενημέρωσης στον χώρο της εκπαίδευσης κ.α.
Είναι χρέος όλων μας που κινούμαστε στον χώρο της εκπαίδευσης, έχουμε την ανάλογη εμπειρία και ικανότητα να κρίνουμε, να στηρίξουμε όλους αυτούς που έχουν την πραγματική ανάγκη μας και δεν έρχονται απλά να μας αφήσουν τα χρήματά τους και τα παιδιά τους.

Η επιτυχία μια σχολής έρχεται μόνο μέσω της ποιοτικής εκπαίδευσης και επαγγελματικής αποκατάστασης.
Άλλωστε, αν κάποιες εκπαιδευτικές εταιρίες σήμερα βρίσκονται στην κορυφή, αυτό οφείλεται κυρίως στην από στόμα σε στόμα διαφήμιση, που είναι ο νούμερο ένα παράγοντας εγγραφών και η καλύτερη δυνατή διαφήμιση.

Ιδιοκτήτης της EduPro
Professional Education Management

Προτεινόμενες σχολές

Τμήμα Χρηματοοικονομικής Πανεπιστημίου Πειραιώς
14 Θεματικές Ενότητες
80 Σεμινάρια Elearning
2500 σεμινάρια με περισσότερους από 30.000 συμμετέχοντες
Επεκτείνουμε τη Γνώση
Συμβάλλουμε στην επιτυχία
Σεμινάρια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη
Ηράκλειο και Κύπρο

Έχουμε εκπαιδεύσει πάνω από
30.000 ανώτερα στελέχη!
Σεμινάρια Λογιστικής
28 χρόνια εμπειρίας

Επαγγελματικά Σεμινάρια
Τώρα και με E-Learning!
Ινστιτούτο Βιομηχανικής και Επιχειρησιακής Επιμόρφωσης
Επαγγελματική κατάρτιση
με εμπειρία 37 χρόνων
Πιστοποιημένα εκπαιδευτικά
προγράμματα από την RTI

Σεμινάρια Α' Βοηθειών
σε Ελλάδα και Κύπρο
Σεμινάρια & Diplomas
Αθήνα & E-Learning

Κορυφαία επιλογή εκπαίδευσης
επιχειρήσεων και ιδιωτών
Σεμινάρια Λογιστικής - Φοροτεχνικών στην πράξη
Εκπαιδευτικό Κέντρο - Αθήνα
Το μέλλον της Λογιστικής