Ποιες είναι οι καλύτερες επιχειρηματικές ιδέες: αυτές που συνδέονται με τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα, ή αυτές που επουλώνουν μια πληγή ή λύνουν ένα πρόβλημα; -C.C., Νέα Υόρκη
Η απάντηση στην ερώτηση εξαρτάται από λεπτομέρειες, όπως ποια είναι η αγορά-στόχος, ποιο το κόστος παραγωγής και τα σημεία τιμών κατά μήκος της καμπύλης ζήτησης. Για παράδειγμα, συγκρίνετε τον φορολογικό σχεδιασμό με τη διαχείριση πλούτου. Το πρώτο είναι μια απαραίτητη υπηρεσία που διατίθεται στο ευρύ κοινό, αλλά σε μια τιμή που μπορεί να προσεγγίσει αυτή ενός εμπορεύματος. Το τελευταίο αφορά ένα μικρότερο τμήμα της αγοράς, αλλά απευθύνεται σε πελάτες που είναι πρόθυμοι και μπορούν να πληρώσουν περισσότερα.
Μια άλλη παράμετρος που προσφέρει τροφή για σκέψη είναι πως οι επιθυμίες και οι ανάγκες ίσως και να μην έχουν τόσο μεγάλη απόσταση μεταξύ τους.
Το να ικανοποιήσεις την απληστία ή την υπερηφάνεια κάποιου μπορεί να είναι η άλλη όψη της επίλυσης ενός προβλήματος ή της απομάκρυνσης ενός πόνου, λέει ο Peter Sheahan, διευθύνων σύμβουλος της ChangeLabs, αυστραλιανής εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων με έδρα στο Ντένβερ των ΗΠΑ. "Το πρόβλημα είναι ο πόνος», λέει, «και ο πόνος προκαλείται από το ότι θέλουμε να γευτούμε περισσότερο από τα επτά θανάσιμα αμαρτήματα. Όλες οι ανθρώπινες επιθυμίες προέρχονται από μια μορφή παραφωνίας –παραφωνία ως μια φανταχτερή λέξη έναντι του κενού, και κενό ως μεταφορά για το διάστημα μεταξύ του πού βρισκόμαστε τώρα και πού θέλουμε να είμαστε."
Παραδοσιακά, οι επιχειρηματικές ιδέες που επιλύουν προβλήματα είναι πιο αποτελεσματικές, αν και μερικές φορές ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία λύνουν ένα πρόβλημα που οι άνθρωποι δεν έχουν συνειδητοποιήσει ότι υπάρχει έως ότου δουν τη λύση. Ακόμη κι έτσι, εάν μπορείτε να εντοπίσετε το πρόβλημα με ένα συναρπαστικό τρόπο, ίσως το μήνυμά σας είναι πιο εύκολο να μεταδοθεί.
«Αισθανόμουν πάντα ότι το να διώχνεις τον πόνο είναι ό,τι καλύτερο, δεδομένου ότι περισσότεροι άνθρωποι μπορούν πραγματικά να επωφεληθούν. Θα είναι πιο πρόθυμοι να ακούσουν το μήνυμα που στέλνετε μέσω του μάρκετινγκ εάν επιλύετε ένα πρόβλημα ή αφαιρείτε τον πόνο τους », λέει ο Sarah Shaw, σύμβουλος στο Entreprenette.com.
Η Jordana Jaffe, σύμβουλος επιχειρήσεων και προπονήτρια... ζωής στο Quarter Life Clarity, συμφωνεί ότι οι άνθρωποι είναι συχνά τόσο προσκολλημένοι σε κάτι που τους προβληματίζει ή τους ενοχλεί ώστε αν μπορείτε να το διορθώσετε γι ΄αυτούς, η επιχείρησή σας θα τους ενθουσιάσει και θα τους τονώσει. «Απορροφούμαστε πάντα τόσο πού σε όσα δεν πηγαίνουν πρίμα στη ζωή μας», λέει. "Όταν ανοίγει η προοπτική τα πράγματα να γίνουν πιο εύκολα για εμάς, ως αποτέλεσμα αυτής της δυνατής λύσης, η ζωή ξαφνικά φαίνεται πιο ελαφριά και πιο εύκολη."
Ανθρώπινα Κίνητρα
Ο Sheahan προτείνει αντί του να εντάσσετε την επιχειρηματική σας ιδέα στο πλαίσιο «αμαρτία εναντίον επιβίωσης», θα ήταν προτιμώτερο να δομείτε την ελκυστικότητά της περισσότερο γύρω από τα ανθρώπινα κίνητρα, έναν όρο που δανείζεται από την μελέτη πάνω στην εξελικτική βιολογία του Paul R. Lawrence από το Harvard Business School.
Ο Lawrence έκανε λόγο για τα πανανθρώπινα κίνητρα του να αποκτά, να δένεται, να αντιλαμβάνεται και να υπερασπίζεται κανείς. Αν μπορείτε να συνδέσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας με όσο το δυνατόν περισσότερες από αυτές τις κινητήριες δυνάμεις, μπορείτε να προβλέψετε πόσο εκρηκτική θα είναι η ιδέα σας. «Έκανα κάποτε μία έρευνα σχετικά με τα πιο δημοφιλή βιντεοπαιχνίδια της Sega τα τελευταία 20 χρόνια», λέει ο Sheahan. «Παρατήρησα ότι όλα τους αξιοποιούσαν τρεις από τις τέσσερις κινητήριες δυνάμεις του ανθρώπου».
Το σημαντικότερο όλων σε μια επιχειρηματική ιδέα είναι να προσδιορίσει κανείς την αγορά-στόχο και να γνωρίζει όσο το δυνατόν καλύτερα τους δυνητικούς του πελάτες».
"Αν στόχος σας είναι να πουλήσετε στην αγορά πολυτελών προϊόντων, το προϊόν σας ή η υπηρεσία σας μπορεί να είναι συνδεδεμένο στο μυαλό των ανθρώπων με την απόλαυση μιας αμαρτίας. Βεβαιωθείτε απλώς ότι το μάρκετινγκ ταιριάζει στην αγορά που στοχεύετε, "λέει ο Shaw.
Μπορεί να έχετε δυνατότητα επιλογής των μηνυμάτων σας, ανάλογα με το πώς θέλετε να τοποθετήσετε την επιχειρηματική σας ιδέα. Η πλαστική χειρουργική ικανοποιεί το αμάρτημα της ματαιοδοξίας ή απαλύνει τον πόνο της γήρανσης του πληθυσμού; Η μαύρη σοκολάτα ικανοποιεί το αμάρτημα της λαιμαργίας ή επιλύει το πρόβλημα της εξάρτησης από τη ζάχαρη; Με όποιον τρόπο και να το θέσετε, βεβαιωθείτε ότι το εμπορικό σας σήμα εγείρει τη διάθεση των πελατών να προσδιορίσουν τις ανάγκες τους, λέει ο Sheahan. «Τα προϊόντα λένεκάτι για εμάς».
Πηγή: Capital.gr