22/06/2020

Σταθερή μέθοδος πωλήσεων

του Α. Ξυπολιτόπουλου
Αρθρογραφία

Ο μεγάλος δάσκαλος του business management Peter Drucker πριν από δεκαετίες απλοποίησε τις επιχειρηματικές αρχές και οριοθέτησε τα πάντα γύρω από τον πελάτη. Είχε πει ότι σκοπός του marketing είναι να καταλάβει τον πελάτη και ότι η μελέτη του ανθρώπου είναι απείρως σημαντικότερη για τον επιχειρηματία από οποιοδήποτε εργαλείο χρησιμοποιεί. Δυστυχώς, η επιχειρηματική αφήγηση κατάφερε να περιπλέξει τα πάντα. Μιλάει για προϊόν που πουλάει από μόνο του λες και δεν χρειάζεται να πεισθεί ο πελάτης. Μιλάει για digital marketing, λες και τα statistics θα μάθουν στις επιχειρήσεις να πουλάνε. Προσφέρει επιτηδευμένα εργαλεία  και τεχνικές που πρέπει συνεχώς να ανανεώνονται λες και ο πελάτης δεν έχει προβλέψιμη συμπεριφορά και πρέπει να αγοράζεις συνεχώς νέο μικροσκόπιο για να τον παρατηρείς. Και πουλάει πελατοκεντρισμό, όταν θέλει να εντυπωσιάσει λες και τώρα ανακάλυψε ότι ο πελάτης είναι η διαχρονική αξία γύρω από την οποία περιστρέφονται οι επιχειρηματικές λειτουργίες! 
 
Η επιχειρηματική αφήγηση δεν προσφέρει ένα μόνιμο σχέδιο στο οποίο να μπορεί η επιχείρηση να βασιστεί άσχετα του τι συμβαίνει τριγύρω της. Τα εργαλεία που της πουλάει είναι αποσπασματικές τεχνικές, ένα συνεχές κυνήγι του «τώρα». «Τώρα» ο πελάτης φοβάται άρα κάνε αυτό, «τώρα» ο πελάτης έχει λεφτά άρα κάνε εκείνο, «τώρα» η αγορά δεν πάει καλά, «τώρα» ο πελάτης είναι στα social media… Δεν της μαθαίνει την πηγή. Της δίνει συνεχώς δοχεία για να κουβαλάει νερό. Δεν της διδάσκει πώς να είναι υγιής. Περιμένει να αρρωστήσει και της δίνει φάρμακα. Της πουλάει το μέσο ενώ δεν γνωρίζει καν το μήνυμα! Αυτά είναι καλά για την έμπειρη επιχείρηση η οποία ξέρει τα basics και χρειάζεται πιο επιτηδευμένα εργαλεία. Η μικρή επιχείρηση όμως αγνοεί ουσιώδη θέματα επιχειρηματικότητας! Δεν έχει ένα συστηματικό τρόπο να φέρνει πελάτες, δεν έχει μια τακτική πωλήσεων. Πουλάει ό,τι ναναι, σε όποιον τύχει να περάσει έξω από το μαγαζί της, δεν ξέρει ποιον υπηρετεί, ποια είναι η αγορά της, ποιες είναι οι προτεραιότητες του πελάτη, και γι αυτό πελαγώνει όταν η ζήτηση πέφτει και διαμαρτύρεται όταν ο πελάτης φαίνεται δύστροπος! Και μετά τρομαγμένη πάει να αγοράσει «τεχνικές», να βάλει ένα  χανζαπλάστ πάνω στην πληγή η οποία θα ξανανοίξει μετά από λίγο καιρό. 
 
Η αγορά έχει δυναμικές! Αυτά τα «τώρα» πάντα υπάρχουν και πάντα αλλάζουν. Αλλά ο πυρήνας της ανθρώπινης συμπεριφοράς παραμένει ίδιος, καταγεγραμμένος, προβλέψιμος! Εκεί πάνω πρέπει να χτισθεί η στρατηγική πωλήσεων μια επιχείρησης. Όχι στο ποιο ρεύμα του marketing είναι τώρα της μόδας (κι όταν περάσει μετά θα πρέπει να μάθεις το επόμενο). Τι σημαίνει αυτό; Ότι δεν θα χρησιμοποιήσουμε μοντέρνο marketing; Φυσικά και θα το κάνουμε! Αλλά πρέπει να πατάει πάνω σε ένα σκελετό που λειτουργεί συστηματικά για την επιχείρηση ώστε να κατανοεί τον πελάτη και να τον προσελκύει.  
Τι χρειάζεται η μικρή επιχείρηση για αποτελεσματικές πωλήσεις; Μια πρακτική σταθερή μέθοδο που να βασίζεται στην προβλεψιμότητα της ανθρώπινης συμπεριφοράς και να δημιουργεί επαναλαμβανόμενα έσοδα. Προβλήματα και ανάγκες καλύπτουν οι πελάτες, δεν είναι πυρηνική επιστήμη οι πωλήσεις! Δεν χρειάζονται μαγικές τεχνικές αλλά σύστημα κι επιμονή! Η μικρή επιχείρηση πρέπει εξαρχής να στήσει ένα γερό σκαρί που θα το χειρίζεται εύκολα και θα είναι έτοιμο για αναταράξεις (χαμηλή ζήτηση). Χρειάζεται μια σταθερή τακτική να φέρνει, να παρουσιάζει και να πουλάει στους πελάτες. Το Business basics προσφέρει αυτήν ακριβώς την μέθοδο σε μικρές επιχειρήσεις και ελεύθερους επαγγελματίες. Το online σεμινάριο «Πωλήσεις & Ανάπτυξη» παίρνει τον μικρο-επιχειρηματία από το χέρι και τον βοηθάει να στήσει έναν απλό συστηματικό τρόπο να πουλάει και να αναπτύσσει τα έσοδά του.
 
 
Εισηγητής σεμιναρίων επιχειρηματικής ανάπτυξης
Project manager, ελεύθερος επαγγελματίας, εκπαιδευτής ενηλίκων (ΕΟΠΠΕΠ)

Προτεινόμενες σχολές

Σεμινάρια & Diplomas
Αθήνα & E-Learning

Κορυφαία επιλογή εκπαίδευσης
επιχειρήσεων και ιδιωτών
Σεμινάρια σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη
Ηράκλειο και Κύπρο

Έχουμε εκπαιδεύσει πάνω από
30.000 ανώτερα στελέχη!
ΚΕΔΙΒΙΜ Πανεπιστημίου Πειραιώς
E-learning Χρημ/κη
Διοικητική & Διοίκηση Έργων
Σεμινάρια Λογιστικής - Φοροτεχνικών στην πράξη
Εκπαιδευτικό Κέντρο - Αθήνα
Το μέλλον της Λογιστικής
Ινστιτούτο Βιομηχανικής και Επιχειρησιακής Επιμόρφωσης
Επαγγελματική κατάρτιση
με εμπειρία 37 χρόνων
The Future is Yours.
Αναγνωρισμένα Bachelor's
και Master's
Πιστοποιημένα εκπαιδευτικά
προγράμματα από την RTI

Σεμινάρια Α' Βοηθειών
σε Ελλάδα και Κύπρο
2500 σεμινάρια με περισσότερους από 30.000 συμμετέχοντες
Επεκτείνουμε τη Γνώση
Συμβάλλουμε στην επιτυχία
Διαβάστε επίσης