Είμαι σύμβουλος μικρών και μεσαίων ελληνικών επιχειρήσεων, οι οποίες βιώνουν μία πρωτόγνωρη οικονομική κρίση. Θα ήθελα να συνεχίσω να τις καθοδηγώ, αλλά χρειάζομαι μερικές συμβουλές για το τί μπορούν να κάνουν οι πελάτες μου σε ένα τόσο αντίξοο οικονομικό περιβάλλον. Τί πρέπει να τους συμβουλεύω σε αυτή την περίπτωση; -C.S., Αθήνα
Με μια πρώτη ματιά -και πιθανότατα με μια δεύτερη και μια τρίτη- φαίνεται να βρίσκεσαι σε μια αρκετά δύσκολη θέση. Πώς ένας «προπονητής» συμβουλεύει τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που αντιμετωπίζουν πιθανότατα τη χειρότερη οικονομική κρίση της ζωής τους;
Λαμβάνοντας υπόψη το παραλυτικό δημόσιο χρέος και τα σκληρά μέτρα λιτότητας, είναι σχεδόν απίθανο οι πελάτες να επωφεληθούν από κάθε είδους κρατικό σχέδιο οικονομικής στήριξης, φορολογικών κινήτρων, ή διάσωσης, εκτιμά ο Philip Moorcroft, διευθύνων σύμβουλος της MGPS.com, μιας εταιρείας συμβούλων διοίκησης επιχειρήσεων με έδρα το Τορόντο. Και όλα αυτά όταν το εγγύς μέλλον ενδέχεται να εγκυμονεί πτωχεύσεις τραπεζών, απολύσεις και περαιτέρω μείωση της καταναλωτικής δαπάνης.
Τι κάνεις σε αυτή την περίπτωση; Μπορείς να νίψεις τας χείρας σου και να κάτσεις να περιμένεις το κύμα κακών ειδήσεων. Ή διαφορετικά να συνειδητοποιήσεις ότι αυτή ακριβώς τη στιγμή οι πελάτες σου σε χρειάζονται περισσότερο από ποτέ –και να το δεις σαν μια ευκαιρία να αποδείξεις αν αξίζεις πραγματικά να λέγεσαι σύμβουλος. "Εάν αποδεχτείς ότι η Ελλάδα είναι καταδικασμένη, θα είναι για τους πελάτες σου σαν να υποφέρουν από κατάθλιψη και να επισκέπτονται έναν καταθλιπτικό ψυχίατρο. Ο στόχος ενός συμβούλου επιχειρήσεων είναι να διακρίνει τις ευκαιρίες που οι άλλοι δεν βλέπουν», λέει ο Mark Stevens, CEO της MSCO.com, εταιρεία μάρκετινγκ και μάνατζμεντ με έδρα το Rye Brook της Νέας Υόρκης.
Ξεκίνα με μια τολμηρή, ειλικρινή αξιολόγηση της οικονομικής κατάστασης του πελάτη. Βοήθησέ τον να συνθέσει το χειρότερο σενάριο για την επιχείρησή του και να καταρτίσει ένα ρεαλιστικό σχέδιο που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει για να επιβιώσει. Ακόμη και αν το σενάριο δεν επαληθευτεί ποτέ και το σχέδιο δεν χρησιμεύσει, οι πελάτες θα βγουν πιο δυνατοί από την κρίση έχονας κάνει αυτόν τον προγραμματισμό, σύμφωνα με τον Stevens.
Δεν πρέπει να τους δίνεις ψεύτικες ελπίδες, αλλά είναι καλό να τους υπενθυμίζεις ότι ακόμα και αν συμβεί το χειρότερο, η ζωή θα συνεχιστεί και η επιχειρηματική δραστηριότητα δεν θα παγώσει εντελώς. «Κοιτώντας πίσω στην περίοδο της Μεγάλης Ύφεσης στις ΗΠΑ, θα δούμε ότι δεν ήταν όλοι οι Αμερικανοί άνεργοι ή υπέφεραν. Κάποιοι εξακολουθούσαν να αγοράζουν παπούτσια και να πηγαίνουν διακοπές», σημειώνει ο Stevens.
Στόχος της πλειοψηφίας των πελατών θα είναι να αντέξουν αυτή τη θύελλα και να είναι έξυπνοι και αρκετά δυνατοί ώστε να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες που προκύπτουν την ώρα που οι ανταγωνιστές τους παραπαίουν, λέει ο Moorcroft. Ο δικό σου στόχος είναι να συμπορευτείς και να τους βοηθήσεις να είναι έτοιμοι να επιταχύνουν γρήγορα όταν βγουν από το τούνελ, καθώς οι περισσότεροι -όχι όλοι- αναπόφευκτα θα βγουν.
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις περνούν δύσκολες περιόδους με την περικοπή του κόστους. Αυτό δεν μεταφράζεται αναγκαστικά σε απολύσεις, αν και θα μπορούσε. Εξέτασε τον ισολογισμό του πελάτη γραμμή προς γραμμή, συνιστά ο Moorcroft και βοηθήσε τον να εντοπίσει τα σημεία που μπορεί να κάνει περικοπές και έχει παραβλέψει. «Ξεφορτώσου όλα τα -ωραίο να τα έχεις αλλά- περιττα αγαθά και υπηρεσίες. Περιόρισε τη χρήση των απαραίτητων στοιχείων όσο το δυνατόν περισσότερο και όπου μπορείς στρέψου σε φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις», λέει.
Πολλές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε περιόδους ευημερίας, αφήνουν τις έμμεσες δαπάνες να φύγουν εκτός ελέγχου. Ο τομέας αυτός προσφέρεται για περικοπές, διότι η ποιότητα είναι λιγότερο σημαντική σε τομείς που δεν είναι άμεσα συνδεδεμένοι με τα προϊόντα και τις πωλήσεις μιας επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι οι μικρές επιχειρήσεις-πελάτες σου θα πρέπει να επαναδιαπραγματευτούν με τους προμηθευτές, εργολάβους, και ιδιοκτήτες ακινήτων. Αν χρειαστεί, θα πρέπει να κάνουν ένα βήμα πιο πέρα, ξεκαθαρίζοντας πως είτε θα έχουν μια πιο συμφέρουσα συμφωνία, είτε θα τερματίσουν τη συνεργασία. "Αυτό ενέχει ρίσκο διότι ένας αδύναμος πελάτης μπορεί να εκνευρίσει τον προμηθευτή του», λέει ο Moorcroft. Παρόλα αυτά, οι σχέσεις που επιβιώνουν σε μια περίοδο όπως αυτή συχνά συσφίγγουν, προσθέτει.
Μην ξεχάσεις να συνεργαστείς με τους πελάτες σου ώστε να τους βοηθήσεις να προετοιμαστούν για μία αναστροφή της οικονομίας, όποτε και αν αυτή συμβεί. Σε περίπτωση που δεν διαθέτουν σχέδια για μάρκετινγκ, τώρα είναι η στιγμή να τα καταστρώσουν - ακόμη και αν δεν μπορούν να χρηματοδοτηθούν φέτος ή του χρόνου. Κάποια στιγμή, τα σχέδια αυτά θα φανούν χρήσιμα, λέει ο Stevens. «Έχεις αριστεύσει στη διοίκηση επιχειρήσεων όταν καταφέρνεις να κόψεις ένα μεγαλύτερο κομμάτι από μία πίτα που συρρικνώνεται. Δεν μου αρέσει καθόλου όταν ακούω πελάτες να λένε: ‘Τα προβλήματα που έχω είναι λόγω της κρίσης’. Δεν μπορείς να διοικήσεις την επιχείρησή σου με βάση τα μακροοικονομικά μεγέθη ή την κατάσταση του ευρώ», σχολιάζει. «Ακόμα και οι προβληματικές επιχειρήσεις τα πηγαίνουν καλά σε καιρούς άνθισης. Οι πραγματικά σπουδαίες επιχειρήσεις τα πάνε καλά και στους χαλεπούς καιρούς, επίσης».
Η Karen E. Klein είναι δημοσιογράφος με έδρα το Λος Άντζελες και καλύπτει θέματα επιχειρηματικότητας και μικρών επιχειρήσεων.
Πηγή: Capital.gr