Με όπλο την ισχυρή οικονομική ανάπτυξη, ο κινεζικός επιχειρηματικός τομέας ετοιμάζεται το 2012 να υποδεχτεί έναν «αγοραστικό οίστρο» που θα μπορούσε να ωφελήσει και τις μικρές επιχειρήσεις των ΗΠΑ, εκτιμά ο James Chan, πρόεδρος της Asian Marketing & Management, μιας εταιρείας συμβούλων με έδρα τη Φιλαδέλφεια. Ο Chan γεννήθηκε στην πόλη Canton (γνωστή σήμερα ως Guangzhou), σπούδασε στο Χονγκ Κονγκ και τις ΗΠΑ και εργάζεται ως σύμβουλος Αμερικανών εξαγωγέων από το 1981. Όπως λέει, είναι η πιο κατάλληλη στιγμή για τις μικρές επιχειρήσεις να στραφούν στην κινεζική αγορά. "Πρόκειται για ένα νέο μέτωπο, γεμάτο από πραγματικές ευκαιρίες αλλά και νέους κινδύνους». Ο Chan μίλησε και για τα δύο στην αρθογράφο της στήλης Smart Answers, Karen E. Klein. Ακολουθούν αποσπάσματα της συνομιλίας τους.
Γιατί θα πρέπει οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις των ΗΠΑ να αναλάβουν όλη τη σκληρή δουλειά αλλά και τον κίνδυνο να εξάγουν στην Κίνα;
Υπήρχε μια παλιά -από τα μέσα του 20ού αιώνα- αμερικανική αντίληψη ότι όλος ο υπόλοιπος κόσμος θα πρέπει να μας στρώνει κόκκινα χαλιά. Η ιδέα ήταν πολύ αληθινή το 1960. Σήμερα είναι εσφαλμένη και αναχρονιστική.
Τι αλλάζει σήμερα;
Η κινεζική κυβέρνηση έχει τοποθετήσει φέτος, μεγάλες, έγχρωμες διαφημίσεις που προμοτάρουν τη Διεθνή Έκθεση της Κίνας για το εμπόριο υπηρεσιών. Φαίνεται πως το επόμενο κύμα πωλήσεων στην Κίνα δεν θα φέρει μόνο τουρμπίνες αεροσκαφών αλλά και άυλες υπηρεσίες ή τεχνική εμπειρογνωμοσύνη, τομείς στους οποίους πολλές μικρές επιχειρήσεις διαπρέπουν.
Τι είδους τεχνολογία και τεχνογνωσία αναζητούν;
Αυτό που προτιμάς να πουλήσεις είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που απευθύνεται σε λίγους, ή ακόμα καλύτερα να εξειδικευτείς σε μια εξειδίκευση. Δεν μπορείς να πεις απλά «μπορώ να σας βοηθήσω να γράψετε ένα δελτίο τύπου." Αντίθετα, ακόμη και έαν είσαι μόνο ένας, μπορείς να απευθυνθείς σε μεγάλη κινεζική εταιρεία και να πεις, "είμαι συνδεδεμένος με εφημερίδες. Μπορώ να παρουσιάσω το νέο προϊόν της εταιρείας με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνει κατανοητό από το αμερικανικό αναγνωστικό κοινό. "Με αυτόν τον τρόπο, μπορείς να έχεις τη μέγιστη απόδοση».
Μερικοί ιδιοκτήτες μικρών αμερικανικών επιχειρήσεων φοβούνται ότι η πατέντα τους ή η ειδίκευσή τους θα γίνει «πειρατικό λάφυρο» εάν την μεταφέρουν στο εξωτερικό, ιδιαίτερα στην Κίνα. Πως το αντιμετωπίζουν αυτό;
Ο,τιδήποτε πετυχαίνει στην Κίνα, αντιγράφεται. Η πειρατεία εκεί πραγματικά παρέχει ίσες ευκαιρίες. Ωστόσο, αυτό δεν θα πρέπει να παραλύει μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Θα πρέπει να επικεντρωθούν στην πρακτική τους και στην καθημερινή εμπειρία που δεν μπορεί να αντιγραφεί.
Πόσο επικίνδυνη είναι η επιχειρηματική δραστηριότητα στην Κίνα;
Είναι πολύ επικίνδυνη. Ένας λόγος είναι ότι οι κινεζικές επιχειρήσεις δεν θέλουν απλά να τους πουλάς το προϊόν ή την υπηρεσία σου, αλλά και να τους διδάσκεις πώς κάνεις αυτό που κάνεις. Όλοι όσοι πωλούν στην Κίνα έρχονται αντιμέτωποι με το αίτημα αυτό στο πλαίσιο της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Και μερικοί θα το αποδεχτούν. Δουλειά μου είναι να εξηγώ ότι δεν μπορούμε να τους πουλήσουμε την ιδέα, γιατί αν το κάνουμε τότε δεν θα γίνει η δουλειά και θα λιμοκτονήσουμε όλοι.
Με ποιο άλλο τρόπο διαφέρει μια επιχειρηματική συμφωνία;
Στην Αμερική, υπογράφεις μια σύμβαση, και κάθε λέξη σημαίνει κάτι. Μπορεί να ερμηνευθεί κατά γράμμα, και είναι σε μεγάλο βαθμό εκτελεστή στο δικαστήριο. Στην Κίνα, μια σύμβαση είναι περισσότερο σαν μια πρόταση, ή μια εκδήλωση προτίμησης.
Και είναι δύσκολο για τους Δυτικούς να υποβάλουν επιτυχώς μηνύσεις όταν υπάγονται στο νομικό καθεστώς της Κίνας;
Οι νόμοι της Δύσης είναι κάτι καινούριο για την Κίνα. Όταν πήγα πρώτη φορά εκεί το 1982, δεν υπήρχαν ουσιαστικά δικηγόροι. Το δικαστικό σύστημα είναι διαφορετικό, και το δίκαιο των επιχειρήσεων μπορεί να μην είναι εκτελεστό ή η εκτέλεση του μπορεί να είναι προβληματική ή ασυνεπής.
Αλλά ο κύριος λόγος που οι συμβάσεις δεν αντιμετωπίζονται με τον ίδιο τρόπο είναι πως η κινέζικη κουλτούρα θεωρεί το νόμο ως κάτι που γίνεται από τους ανθρώπους, και που μπορεί να αλλάξει από τους ανθρώπους. Δηλαδή, μπορείς να πείσεις κάποιον παραθέτοντας επιχειρήματα, καλοπιάνοντας ή κλαίγοντας για ώρες έως ότου υποχωρήσει.
Πώς βλέπουν οι Κινέζοι τις αμερικανικές εξαγωγές;
Οι κινεζικές εταιρείες και οι Κινέζοι πολίτες τρέφουν μεγάλο σεβασμό για τα αμερικανικά προϊόντα που είναι ανθεκτικά και γίνονται με προσοχή. Δεν χρειάζεται να είναι είδη πολυτελείας. Ένας φίλος μου είπε ότι πουλά στην Κίνα ολοένα μεγαλύτερες ποσότητες γάλατος σε σκόνη για μωρά. Έπειτα από περιστατικό με κακής ποιότητας φόρμουλα για μωρά, οι Κινέζοι καταναλωτές που διαθέτουν τα επιπλέον 5 δολάρια θα προτιμήσουν τα εισαγόμενα και πλέον υπάρχουν πολλοί περισσότεροι που έχουν την οικονομική άνεση να πήρώσουν ακροβότερα από ότι στο παρελθόν.
Ποια είναι η μεγαλύτερη πλάνη όταν πουλάς στην Κίνα;
Μερικοί άνθρωποι βρίσκονται σε άρνηση και νομίζουν ότι μπορούν να πετύχουν γρήγορα. Οι αληθινοί επιχειρηματίες αντιλαμβάνονται ότι χρειάζεται χρόνος για να κάνεις έφοδο σε μια νέα αγορά. Δεν μπορείς απλά να στείλεις δεκάδες χιλιάδες e-mails. Θα πρέπει να πάς στην Κίνα, να κάνεις σεμινάρια τεχνικών πωλήσεων, να απαντήσεις σε ερωτήσεις, να δειπνήσεις με ανθρώπους. Στη συνέχεια θα πρέπει να αφιερώσεις χρόνο για να διαπραγματευτείς την τιμή σου, την παράδοση του προϊόντος και τους όρους πίστωσης προτού κάνουν μια μικρή παραγγελία για να σε δοκιμάσουν. Η έλλειψη οικειότητας είναι δύσκολο να ξεπεραστεί. Αλλά αν οι Αμερικανοί επιχειρηματίες είναι πρόθυμοι να δώσουν την Κίνα μια ευκαιρία, και να επιμείνουν λίγο περισσότερο, οι δυνατότητες είναι σχεδόν απεριόριστες.
Η Karen E. Klein είναι δημοσιογράφος με έδρα το Λος Άντζελες και καλύπτει θέματα επιχειρηματικότητας και μικρών επιχειρήσεων.
Πηγή: Capital.gr