Πού στοχεύει
Το πρόγραμμα αυτό απευθύνεται σε άτομα που εμπλέκονται με τις πωλήσεις ως αυταπασχολούμενοι επαγγελματίες/επιχειρηματίες, ως στελέχη επιχειρήσεων ή ως υπεύθυνοι σχετικών Τμημάτων. Στο πλαίσιο των εισηγήσεων θα αντιμετωπισθούν ζητήματα που έχουν να κάνουν με τη χαρτογράφηση της έννοιας «Ποιοτικός Πωλητής – Νικητής Πωλητής», με την ανάπτυξη «τεχνικών εντοπισμού των πραγματικών αναγκών ενός πελάτη», με την περιγραφή των «χαρακτηριστικών και της συμπεριφοράς ενός πωλητή που θέλει να θεωρείται επιτυχημένος», με τις «τακτικές και τα κόλπα που επιτρέπουν να δημιουργούμε ικανοποιημένους πελάτες» αλλά και με τις «τεχνικές αντιμετώπισης των αντιρρήσεων» που πιθανώς έχει ένας πελάτης (πχ δεν έχω χρήματα αυτή τη στιγμή, θα ρίξω μια ματιά στην αγορά και θα ξανάλθω, είχα ξαναγοράσει προϊόντα από την επιχείρησή σας αλλά δεν έμεινα ικανοποιημένος, κτλ).
Σε κάθε περίπτωση το πρόγραμμα θα μεταδώσει στους συμμετέχοντες την τέχνη του «να κερδίζουν τον συνομιλητή τους» ώστε τόσο σε προσωπικό επίπεδο (με φίλους, γνωστούς, συναδέλφους, συμπολίτες, συνεργάτες) όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο (με προμηθευτές, πελάτες, υφισταμένους, προϊσταμένους, εποπτικές αρχές, ανταγωνιστές, χρηματοδότες, εκπροσώπους του εργατικού, φορολογικού και εμπορικού δικαίου) να επιτυγχάνουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.
Τι αναμένεται να επιτευχθεί
Με την λήξη του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα γνωρίζουν
• Ποια θα πρέπει να είναι η εξωτερική εμφάνιση του επιτυχημένου πωλητή.
• Με ποια γλώσσα και ποιες φράσεις αυξάνεται η πιθανότητα επιτυχίας.
• Πώς μπορούν να γίνουν ποιοτικοί πωλητές.
• Πώς θα αναγνωρίζουν τις πραγματικές ανάγκες των πελατών ώστε αν για παράδειγμα οι πελάτες πρωτίστως ενδιαφέρονται για την ποιότητα του προϊόντος, αυτοί δεν θα πρέπει να τονίζουν τη χαμηλή του τιμή.
• Τι ακριβώς θα πρέπει να κάνουν ώστε επάξια να χαρακτηρισθούν επιτυχημένοι πωλητές.
• Πότε, με ποιο τρόπο και με ποιες φράσεις δημιουργούμε ικανοποιημένους και επαναλαμβανόμενους πελάτες, π.χ. πολλοί πελάτες προτιμούν να αισθάνονται σημαντικοί (ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται ότι είναι η νύφη στο γάμο) περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη παραχώρηση.
• Πώς θα γίνουν καλοί ακροατές (οι πελάτες έχουν τεράστια ανάγκη να τους ακούν με προσοχή και χωρίς να τους διακόπτουν).
• Πώς θα αντιμετωπίζουν τις αντιρρήσεις των πελατών.
Παράλληλα, οι συμμετέχοντες θα εξοικειωθούν με
• τις τεχνικές διαπραγμάτευσης (κερδίζω-κερδίζεις, κερδίζω-χάνεις κτλ),
• τις διαδικασίες και τις τακτικές προσέγγισης (συμβιβασμός, συναλλαγή, συναισθηματική φόρτιση, λογικά επιχειρήματα, εξαναγκασμός),
• τις φάσεις μιας διαπραγμάτευσης (προετοιμασία, άνοιγμα, ανίχνευση, κίνηση, συμφωνία, συμπεράσματα, εφαρμογή),
• τα τεχνάσματα «παραπλάνησης» του αντίπαλου μέρους,
• την σημαντικότητα του lobbying, του Εντυπωσιασμού & της Προπαγάνδας,
• βασικές έννοιες περί ρητορικής τέχνης,
• τεχνικές ανάπτυξης επιχειρημάτων,
• τεχνικές επιλογής χρόνου, τόπου, τρόπου ομιλίας και γλώσσας του σώματος.