Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.
Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων, η Κατηγοριοποίηση των Πελατών, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, το άνοιγμα νέων Σημείων, η Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων, το Κλείσιμο της Πώλησης και η Μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών.
Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Α. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗΚαθορισμός και συμφωνία Στόχων
Τα κρίσιμα σημεία της σωστής Στοχοθέτησης
Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων
Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων
Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Ο Εντοπισμός υποψήφιων Πελατών
Πρώτη Προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
Ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων - Διαχείριση Χρόνου
Εργαλεία Προγραμματισμού του Πωλητή
Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
Εργαλεία Προετοιμασίας Πωλητή
Γ. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Κρίσιμα σημεία στην πρώτη Συνάντηση
Η προσεκτική Ακρόαση
Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
Η αναγνώριση της γλώσσας του Σώματος
Η ελκυστική Παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
Χειρισμός των Αντιρρήσεων
Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)
Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Όταν ο πελάτης:
Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
Ζητάει ειδική Μεταχείριση
Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες
Ε. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική Εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
Διαχείριση Παραπόνων και Αιτημάτων
Μετατροπή των Πελατών σε Αφοσιωμένους Πελάτες
Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
Η Διαχρονική Αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
Αναφορές Πωλητών
Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.
ΣΤ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ
Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
Δείκτες Αξιολόγησης
Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors
Ζ. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ
Χαρακτηριστικά – Εμφάνιση του επαγγελματία Πωλητή
Αξιοπιστία, το Α και το Ω
Ψυχολογία του επιτυχημένου Πωλητή
Time Management
Ενσυναίσθηση και Κατανόηση