Όλα ανεξαρτήτως τα Στελέχη Επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα Διαπραγματεύσεων σε καθημερινή βάση. Όταν οι Διαπραγματεύσεις γίνονται με συστηματική προσέγγιση, επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα και παράλληλα εξοικονόμηση χρόνου, διατήρηση ψυχραιμίας και ποιοτική προσωπική εικόνα.
Διαπραγματεύσεις στο χώρο των Επιχειρήσεων αφορούν:
Αγορές Προϊόντων - Υπηρεσιών
Πωλήσεις Προϊόντων - Υπηρεσιών
Εργασιακά θέματα
Επιχειρησιακές Συνέργειες / Συνεργασίες
Κύρια στοιχεία της συστηματικής προσέγγισης είναι η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της εκάστοτε άλλης πλευράς, η φιλοσοφία που έχει υιοθετηθεί (κυρίως win to win) στα πλαίσια του Επιχειρηματικού Σχεδίου της Εταιρείας, ο καθορισμός των Στόχων και της «κόκκινης γραμμής», η ξεκάθαρη Εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA=Best Alternative to a Negotiated Agreement), η θετική αξιοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων και το εύστοχο κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης.
Τα παραπάνω είναι δομημένα σε μια διεργασία και αποτυπωμένα σε Διάγραμμα Ροής με input και output σε κάθε βήμα, ώστε να αποκτηθεί κοινή γλώσσα με όλους τους εμπλεκόμενους μέσα στην Επιχείρηση.
Επειδή οι γνώσεις που παρέχονται υπό μορφή Οδηγιών και Εργαλείων είναι άχρηστες για το θέμα των Δεξιοτήτων Διαπραγματεύσεων, αναπτύξαμε ένα καθαρά βιωματικό Σεμινάριο που βασίζεται μόνο σε βιωματικές ασκήσεις, επί τη βάσει σεναρίων, επιχειρηματικών παιγνίων και role playing για να εντοπισθούν οι περιοχές αδυναμίας και να σχεδιασθεί ο τρόπος Βελτίωσης. Σε κάθε role playing οι υπόλοιποι συμμετέχοντες, ως Παρατηρητές - Σχολιαστές, αξιολογούν και προτείνουν λύσεις.
Α. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Οι βασικοί Κανόνες και τα συνήθη λάθη των Διαπραγματεύσεων
Η σημασία της σωστής Προετοιμασίας
Η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς
Η τεκμηρίωση με τα απαραίτητα έγγραφα
Ο καθορισμός των στόχων της Διαπραγμάτευσης με βάση το win - win
Ο καθορισμός της καλύτερης Eναλλακτικής λύσης (BATNA)
Ο καθορισμός της Κόκκινης Γραμμής
Β. ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ
Τεχνικές δημιουργίας θετικού κλίματος Διαπραγμάτευσης
Η εφαρμογή βασικών αρχών της Συναισθηματικής Νοημοσύνης Παραχωρήσεις
Η παρουσίαση των προτάσεων μας
Η διαλεύκανση των απόψεων του συνομιλητή
Ο σεβασμός της αξιοπρέπειας του συνομιλητή
Η διαχείριση μη λεκτικής επικοινωνίας
Η σημασία της οπτικής επαφής
Ο χειρισμός Ειδικών Καταστάσεων
Έλλειψη ενδιαφέροντος, Δυσπιστία / Δυσαρέσκεια, Επιθετικότητα, Αμηχανία, Πίεση Χρόνου, Διόγκωση Απαιτήσεων, Τετελεσμένα γεγονότα.
Ο χειρισμός της υποτίμησης από την άλλη πλευρά
Η ανάδειξη του κοινού συμφέροντος (win to win)
Ο χειρισμός αδιεξόδων
Συνήθεις ελιγμοί
Τα διπλωματικά διαλείμματα
Το κλείσιμο μιας Διαπραγμάτευσης
Το Διάγραμμα Ροής της Ολοκληρωμένης Διαδικασίας Διαπραγμάτευσης
Γ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ
Διαπραγματεύσεις για Προμήθειες
Διαπραγματεύσεις με Υπεργολάβους / Subcontracting
Διαπραγματεύσεις με Πελάτες
Διαπραγματεύσεις με Σωματεία
Διαπραγματεύσεις με Eργαζόμενους / Στελέχη
Διαπραγματεύσεις διαχείρισης κρίσεων / απεργιών κλπ.
Διαπραγματεύσεις με εσωτερικούς Πελάτες
Διαπραγματεύσεις με Κρατικές Υπηρεσίες
Διαπραγματεύσεις με Κοινωνικούς φορείς / ακτιβιστές
Τηλεφωνικές Διαπραγματεύσεις
Διαπραγματεύσεις μέσω Διαδικτύου
Βιωματικές ασκήσεις