Key Account Management

Ξενοφών Διαμαντής
Απόφοιτος Οικονομικών της ΑΣΟΕΕ και Marketing του Handelshojskole in Denmark. Εξουσιοδοτημένος εκπαιδευτής του CHARTERED INSTITUTE OF MARKETING (Maidenhead – London) και τακτικός εισηγητής στο μακροχρόνιο πιστοποιημένο πρόγραμμα Sales & Sales Management του CIM στην Ελλάδα. Διαθέτει πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία σε θέματα Πωλήσεων, Marketing, Διοίκησης Επιχειρήσεων και Ανάπτυξης Ικανοτήτων των Στελεχών (σε θέματα επικοινωνίας, διαπραγματεύσεων, συμπεριφοράς κλπ)

Σε παλαιότερους, αλλά και σε νέους (με εμπειρία ενός τουλάχιστον έτους) πωλητές, αλλά και Managers των πωλήσεων και λοιπά στελέχη (τεχνικούς συμβούλους εξυπηρέτησης και ανάπτυξης περιοχής κλπ) που διαχειρίζονται τους σημαντικούς πελάτες της εταιρίας

Σκοπός του προγράμματος αυτού είναι η ανάπτυξη του πωλητή σημαντικών πελατών και η ανάπτυξη της ικανότητας του να αναλαμβάνει και να διαχειρίζεται αποτελεσματικά το σημαντικότερο πελατολόγιο της εταιρίας, να θέτει εξειδικευμένους ανταποδοτικούς στόχους στους πελάτες και να εμπνέεται, να σχεδιάζει, να τεκμηριώνει, να πείθει και να παρακολουθεί Business Plans για τους σημαντικότερους πελάτες της εταιρίας

Η συνεχής εκπαίδευση του πωλητή είναι το σημαντικότερο μέσο για την επιβίωση και την ανάπτυξη του ίδιου και της επιχείρησης. Η σύγχρονη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων, αναθέτει στους πωλητές εξειδικευμένους ρόλους, σημαντικούς πελάτες, ειδικά projects και έχει υψηλότερες απαιτήσεις σε στόχους κύκλου εργασιών και κερδοφορίας. Ο στάσιμος πωλητής είναι ξεπερασμένος.

ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ
• Βασικές έννοιες Marketing
• Η έννοια της αγοράς
• Οι αντικειμενικοί σκοποί του πωλητή
• Οι τομείς δραστηριότητας του πωλητή και σύνδεση με τους αντικειμενικούς σκοπούς
• Η μελέτη της αγοράς
o Έρευνα και ανάλυση των στοιχείων της αγοράς
o Στρατηγικός προγραμματισμός και εταιρικοί στόχοι
o Επιμερισμός των στόχων ανά πελάτη, προϊόν, μικροπεριοχή
o Η τμηματοποίηση της αγοράς
• Κατηγοριοποίηση των πελατών
o Καθορισμός των μεγάλων πελατών
o Ο προγραμματισμός των μεγάλων πελατών
o Σκοπός του ΚΑΜ
o Στόχοι και διαδικασίες του ΚΑΜ
o Οργανωτικές μορφές του ΚΑΜ
o Οι αρχές και οι αξίες του ΚΑΜ
o Ο ρόλος του πωλητή – manager
o Στάδια ανάπτυξης του ΚΑΜ
o Ο ρόλος του Key Account Manager
• Η αναγκαιότητα και ο σχεδιασμός του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
o Περιεχόμενα και διαδικασία της δημιουργίας του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Η έννοια, η χρησιμότητα και η ανάλυση των δεικτών αποδοτικότητας του σημαντικού πελάτη
• Οι μορφές των προσφορών προς τον πελάτη
• Η έννοια και δημιουργία μιας αποτελεσματικής SWOT ανάλυσης του πελάτη
• Η χρήση ομάδων υποστήριξης στη διαχείριση των σημαντικών πελατών
• Ρόλοι της αγοραστικής διαδικασίας του σημαντικού πελάτη
• Η πειστική παρουσίαση του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Χειρισμός των αντιρρήσεων στην παρουσίαση του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Αρχές διαπραγματεύσεων
• Τεχνικές διαπραγματεύσεων
• Η εκτέλεση, παρακολούθηση και έλεγχος του Σχεδίου Ανάπτυξης Πελάτη
• Συνήθη προβλήματα των σημαντικών πελατών
• Χρηματοοικονομικοί δείκτες