ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Ξενοφών Διαμαντής
Απόφοιτος Οικονομικών της ΑΣΟΕΕ και Marketing του Handelshojskole in Denmark. Εξουσιοδοτημένος εκπαιδευτής του CHARTERED INSTITUTE OF MARKETING (Maidenhead – London) και τακτικός εισηγητής στο μακροχρόνιο πιστοποιημένο πρόγραμμα Sales & Sales Management του CIM στην Ελλάδα. Διαθέτει πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία σε θέματα Πωλήσεων, Marketing, Διοίκησης Επιχειρήσεων και Ανάπτυξης Ικανοτήτων των Στελεχών (σε θέματα επικοινωνίας, διαπραγματεύσεων, συμπεριφοράς κλπ)

Σε νέους πωλητές, αλλά και σε παλαιότερους, που πιστεύουν, πως ήρθε η ώρα να συμπληρώσουν την εμπειρία τους με τη συστηματοποίηση των ενεργειών και το συντονισμό τους με τις πιο σύγχρονες τάσεις, σε νέους επιχειρηματίες και σε διοικητικά ή στελέχη υποστήριξης πωλήσεων που εμπλέκονται στην ανάπτυξη του κύκλου εργασιών μέσω των πωλήσεων

Το πρόγραμμα εγγυάται α) στους συμμετέχοντες την αποκάλυψη των πιο σημαντικών «μυστικών» της επιτυχίας του σύγχρονου πωλητή, με σκοπό να κάνει τη δουλειά τους ακόμα πιο ευχάριστη, ενδιαφέρουσα και επικερδή και β) στις επιχειρήσεις, τη δημιουργία στελεχών πιο συνειδητοποιημένων, οργανωμένων, μεθοδικών και επικοινωνιακών με σκοπό την αποτελεσματικότερη διαχείριση των πόρων και επενδυτικών προγραμμάτων τους.

Οι πωλήσεις αποτελούν αναμφισβήτητα ένα χώρο με εξαιρετικό ενδιαφέρον, δυνατότητες εξέλιξης και εξαιρετικές αποδοχές και έχει για το λόγο αυτό συγκεντρώσει το ενδιαφέρον μεγάλου αριθμού νέων, δραστήριων, δυναμικών και φιλόδοξων ανθρώπων. Οι σύγχρονες όμως ανάγκες της αγοράς δεν εξυπηρετούνται αποκλειστικά και μόνο από αυτά και μόνο τα ούτως ή άλλως σημαντικά χαρακτηριστικά των σημερινών πωλητών. Υπάρχουν πλέον μεγάλες απαιτήσεις σε ικανότητες διαχείρισης πελατολογίου, «αριθμών», στρατηγικής άποψης της αγοράς, στοχοθέτησης και διαχείρισης στόχων πωλήσεων και κερδοφορίας και διαχείρισης χρόνου.

ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ
• Βασικές έννοιες Marketing
• Γενικά περί Πωλήσεων – Μορφές – Είδη
• Ο ρόλος του Πωλητή
• Η δεοντολογία του πωλητή
• Τα στάδια της Πώλησης
o Ανάλυση Περιοχής - Έρευνα - Micromarketing
o Στόχοι - Στρατηγικές
o Μελέτη στοιχείων περιοχής
o SWOT Analysis
o Βασικοί δείκτες απόδοσης και ανάλυση τους
• Η διαδικασία της πώλησης
o Επικοινωνία με τον πελάτη
- Γενικά περί επικοινωνίας – έννοιες – ορισμοί
- Είδη – μορφές – εμπόδια επικοινωνίας
- Αντιμετώπιση των βασικών τύπων ανθρώπινης συμπεριφοράς
- Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία
o Διερεύνηση αναγκών του πελάτη
- Βασικοί τύποι ερωτήσεων - Ενεργητική ακρόαση
o Τεχνικές παρουσιάσεων
- Η δομή της παρουσίασης
- Τεχνικά μέσα
- Η επικοινωνία στην παρουσίαση - Η πειθώ
o Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
- Ο ρόλος των αντιρρήσεων στην πώληση
- Τύποι, πρόληψη, πρόκληση και τεχνικές χειρισμού των αντιρρήσεων
o Το κλείσιμο της πώλησης
- Τύποι κλεισίματος
- Προβλήματα στο κλείσιμο και αντιμετώπιση τους
• Customer Care, Χειρισμός παραπόνων
• Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου
o Τρόποι διαχείρισης πελατολογίου
o Ατομικός προγραμματισμός και οργάνωση εργασιών
• Ομαδική συμπεριφορά του πωλητή
• Πρακτικές περιπτώσεις, οδηγίες, Role Playing, Μαγνητοσκόπηση, Κριτική