Αποτελεσματική Διαχείριση Πιστώσεων (Credit Management Guide)

Στο τέλος του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα έχουν:
• Εξοικειωθεί με την έννοια του κόστους της πίστωσης και την επίδρασή του στην κερδοφορία της επιχείρησης.
• Κατανοήσει τα δομικά συστατικά μιας ολοκληρωμένης πιστωτικής πολιτικής, τη βέλτιστη οργανωτική δομή του Τμήματος Πιστώσεων & Εισπράξεων, καθώς και τις περιγραφές των θέσεων εργασίας (Job Descriptions) και τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) του τμήματος.
• Εκπαιδευθεί να αναγνωρίζουν την εικόνα της επισφάλειας μέσα από αριθμοδείκτες αφενός, αλλά και σειρά ποιοτικών χαρακτηριστικών αφετέρου, και θα είναι σε θέση να εφαρμόσουν εναλλακτικές τεχνικές αξιολόγησης της πιστοληπτικής ικανότητας του πελάτη.
• Εξασκηθεί στον καθορισμό του πιστωτικού ορίου του πελάτη με βάση τον πιστωτικό του κίνδυνο.
• Εκπαιδευθεί στα διαφορετικά χαρακτηριστικά των αξιογράφων και στον έγκυρο τρόπο συμπλήρωσής τους.
• Ενημερωθεί για όλους τους διαθέσιμους τρόπους μείωσης της έκθεσης στον πιστωτικό κίνδυνο (credit risk mitigation).
• Αντιληφθεί τους τρόπους καθορισμού της αναγκαίας απομείωσης των εμπορικών απαιτήσεων λόγω επισφαλειών, τη λογιστική/φορολογική αντιμετώπιση των επισφαλειών και τις αναγκαίες γνωστοποιήσεις.

Εισαγωγικές ερωτήσεις
1) Γνωρίζετε ποιο είναι το κόστος της πίστωσης για την επιχείρησή σας και πως οι ληξιπρόθεσμες οφειλές επηρεάζουν την κερδοφορία και τη ρευστότητα της;
2) Μπορείτε να προβλέψετε έγκαιρα τον κίνδυνο χρεοκοπίας του πελάτη; Ποια είναι τα σημάδια και τα στάδια της επερχόμενης χρεοκοπίας; Τι μπορούμε να διδαχτούμε από ηχηρές πτωχεύσεις ελληνικών επιχειρήσεων στο πρόσφατο παρελθόν;
3) Ποιά είναι η εικόνα της επισφάλειας μέσα από αριθμοδείκτες και ποια επιπλέον ποιοτικά χαρακτηριστικά μας προειδοποιούν για την κακή οικονομική του πελάτη;
4) Έχετε ένα σύστημα κατάταξης των πελατών σας σε κατηγορίες πιστωτικού κινδύνου; Πώς καθορίζετε το πιστωτικό όριο του πελάτη ανάλογα με τον πιστωτικό του κίνδυνο; Με ποιά συχνότητα πρέπει να επαναξιολογείτε τον κίνδυνο και το πιστωτικό όριο;
5) Έχετε μια ολοκληρωμένη και ξεκάθαρη πιστωτική πολιτική; Είναι ξεκάθαροι οι ρόλοι και οι αρμοδιότητες του τμήματος διαχείρισης πιστώσεων και εισπράξεων;
6) Έχετε τα αναγκαία εργαλεία για να παρακολουθείτε την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης των πιστώσεων και εισπράξεων;
7) Με ποιο τρόπο αποφασίζετε την απομείωση των εμπορικών απαιτήσεων λόγω επισφαλειών;

Το πρόγραμμα έχει σχεδιαστεί έτσι ώστε να αποτελεί έναν πρακτικό και πλήρη οδηγό για την ολοκληρωμένη διαχείριση των πιστώσεων με βάση τις κατευθύνσεις του FECMA (Federation of Credit Management Associations)
Προχωρά στην ανάπτυξη δεξιοτήτων για την αξιολόγηση του πιστωτικού κινδύνου του πελάτη, παρέχοντας έναν πρακτικό και άμεσα εφαρμόσιμο οδηγό για την κατάταξη του πελάτη σε βαθμίδες πιστωτικού κινδύνου. Επιπλέον, οι συμμετέχοντες μαθαίνουν να αναγνωρίζουν τον κίνδυνο επισφάλειας μέσα από ποσοτικά και ποιοτικά χαρακτηριστικά που βασίζονται σε μελέτη περιπτώσεων πτωχευμένων ελληνικών επιχειρήσεων και παραδείγματα.
Στο πρόγραμμα οι συμμετέχοντες μαθαίνουν μέσα από παραδείγματα και ασκήσεις την τεχνική της αξιολόγησης (και επαναξιολόγησης) του πιστωτικού κινδύνου γίνονται με σκοπό τον καθορισμό πιστωτικών ορίων. Παράλληλα εκπαιδεύονται σε όλα τα διαθέσιμα εργαλεία για τη μείωση της έκθεσης στον πιστωτικό κίνδυνο.
Η «ζωντανή» εισήγηση περιλαμβάνει μεθόδους, εργαλεία, case studies, παραδείγματα και ασκήσεις έτσι ώστε οι συμμετέχοντες να αποκτήσουν τις αναγκαίες δεξιότητες για την αποτελεσματική διαχείριση των πιστώσεων.

Περιεχόμενα προγράμματος
• Το Κόστος της Πίστωσης
o Η επίδραση της πίστωσης, των ληξιπρόθεσμων οφειλών και των επισφαλειών στην κερδοφορία της επιχείρησης.
• Πιστωτική Πολιτική & Οργάνωση
o Πιστωτική πολιτική – τα 6 ερωτήματα στα οποία πρέπει να απαντά μια ολοκληρωμένη πολιτική πιστώσεων – παραδείγματα.
o Βέλτιστη οργανωτική δομή και κύριες λειτουργίες του Τμήματος Πιστώσεων.
o Περιγραφές Θέσεων Εργασίας (Job Descriptions).
• Αξιολόγηση πιστωτικού κινδύνου
o Επανάληψη στους βασικούς αριθμοδείκτες για την αξιολόγηση του πιστωτικού κινδύνου.
o Η εικόνα της επισφάλειας μέσα από αριθμοδείκτες - μελέτες περιπτώσεων.
o Τα σημάδια της χρεοκοπίας (Insolvency Warning Signs): ποιοτικά και συμπεριφορικά χαρακτηριστικά.
o Τα τρία στάδια της εταιρικής πτώσης.
o Αναλυτική παρουσίαση των τρόπων αξιολόγησης του πιστωτικού κινδύνου : (α) Credit reports, (β) Altman Z-Score με παραδείγματα και (γ) Υπόδειγμα συστήματος A-B-C-D κατηγοριοποίησης του πιστωτικού κινδύνου με παραδείγματα.
o Πως καθορίζουμε τη συχνότητα επαναξιολόγησης του πιστωτικoύ κινδύνου υφιστάμενων πελατών.
• Καθορισμός πιστωτικού ορίου (credit limit) με βάση την αξιολόγηση του πιστωτικού κινδύνου του πελάτη
• ‘Οροι πίστωσης & Μέθοδοι Πληρωμής
o Εκπτώσεις έγκαιρης πληρωμής (Cash discounts) και τόκος υπερημερίας.
o Αξιόγραφα: οι επιταγές και τα είδη τους, οι συναλλαγματικές και τα γραμμάτια: ομοιότητες, διαφορές και τυπικά ελαττώματα.
• Τρόποι μείωσης της έκθεσης σε πιστωτικό κίνδυνο (Credit risk mitigation)
o Προσωπικές και Τραπεζικές εγγυήσεις (εγγυητική επιστολή, τραπεζική ενέγγυα πίστωση).
o Εμπράγματες εξασφαλίσεις σε ακίνητα (υποθήκη και, προσημείωση υποθήκης) και σε κινητά (κοινό και πλασματικό ενέχυρο, κυμαινόμενη ασφάλεια) και παραδείγματα.
o Αναδοχή (σωρευτική, στερητική) χρέους και εκχώρηση απαιτήσεων πελάτη.
o Πρακτορεία επιχειρηματικών απαιτήσεων (Factoring) και παραδείγματα.
o Ασφάλιση πιστώσεων (Credit Insurance) και παραδείγματα.
• Στόχοι και εργαλεία του Τμήματος Πιστώσεων & Εισπράξεων
o Βασικοί δείκτες απόδοσης (KPIs): DSO, Best available DSO, Collection Effectiveness Index και εργαλεία παρακολούθησης της αποτελεσματικότητας του τμήματος πιστώσεων και εισπράξεων.
• Χειρισμός επισφαλειών και γνωστοποιήσεις
o Τρόποι εκτίμησης της αναγκαίας απομείωσης των εμπορικών απαιτήσεων λόγω επισφαλειών - εταιρικά παραδείγματα.
o Λογιστική και φορολογική αντιμετώπιση των επισφαλειών και υποχρεωτικές γνωστοποιήσεις.

- Ωράριο εκπαίδευσης: 9:00-17:00