Οργάνωση Πωλήσεων και Ανάπτυξη Πωλητών

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της Πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Παρουσιάζονται αναλυτικά, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του Πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων.
Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον Πελάτη και η επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Α. Η έννοια της Απόδοσης των Πωλήσεων
Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
Απαιτούμενες Γνώσεις και Δεξιότητες
Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
Η Ψυχολογία του Πωλητή
Η Εμφάνιση του Πωλητή

Β. Η Διαχείριση της Απόδοσης των Πωλήσεων
Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
Η ευθυγράμμιση της στοχοθέτησης των Πωλήσεων με τους εταιρικούς Στόχους και Στρατηγικές
Το Coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλήσεων μέσω του Coaching

Γ. Η συστηματική βελτίωση της Απόδοσης των Πωλήσεων
Τα βήματα στη Διαδικασία του Coaching
Το Coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
Οι Στόχοι του Coaching Πωλήσεων
Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
Τα τέσσερα στυλ του Coaching. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα
Εφαρμόζοντας Coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
Πλάνο βελτίωσης της Απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η αποτελεσματική Στοχοθέτηση
Καθορισμός και συμφωνία Στόχων
Είδη Στόχων και κριτήρια επιλογής τους
Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
Η στοχοθέτηση ως Διαδικασία
Παρακολούθηση και υλοποίηση Στόχων

Ε. Η Επαφή με τον Πελάτη
Εντοπισμός υποψηφίων Πελατών
Η Προετοιμασία της Επίσκεψης
Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
Η προσεκτική Ακρόαση
Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
Διάγνωση Αναγκών – Προσφορά - Follow Up
Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
Χειρισμός των αντιρρήσεων
Το κλείσιμο της Πώλησης σε νέο Πελάτη
Ο προγραμματισμός επισκέψεων των υπαρχόντων Πελατών
Η προετοιμασία για την Επίσκεψη των υπαρχόντων Πελατών
Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

ΣΤ. Διαχείριση ειδικών συμπεριφορών Πελατών
Όταν ο πελάτης
Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
Ζητάει ειδική μεταχείριση
Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

Ζ. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
Η εμπειρία επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
Πως διαμορφώνεται η εμπειρία επίσκεψης
Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
Μετατροπή των Πελατών σε αφοσιωμένους
Μέτρηση ικανοποίησης Πελάτη
Η Διαχρονική αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
Αναφορές Πωλητών

Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Περιλαμβάνονται
-Σημειώσεις του σεμιναρίου
-Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή

-Εργαλεία σε μορφή Excel:
Κατηγοριοποίηση Πελατών
Προγραμματισμού επισκέψεων
Ενημέρωση Πελάτη για επιτυχημένους κωδικούς
Υπολογισμού prim Πωλητών
Αξιολόγηση ανταγωνιστών
Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
Κερδοφορίας Πελατών
Κερδοφορίας Προϊόντων

-Βεβαίωση Παρακολούθησης
-Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου