Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί στο να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Περιλαμβάνονται όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση του Πωλητή με ιδιαίτερο βάρος στην εφαρμογή του Coaching σε όλη την ομάδα των πωλητών και εξατομικευμένα στον καθένα χωριστά.
Συγκεκριμένα, παρουσιάζονται αναλυτικά, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, το κλείσιμο της πώλησης και η μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών. Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον πελάτη και η επιχείρηση επωφελείται από την δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).
Ενότητες του Σεμιναρίου
Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
Η Ψυχολογία του Πωλητή
Η Εμφάνιση του Πωλητή
Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
Το coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών
Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
Το coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
Τα τέσσερα στυλ του coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
Εφαρμόζοντας coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors
Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ
Καθορισμός και συμφωνία στόχων
Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων
Εντοπισμός υποψηφίων Πελατών
Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ
Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
Ο προγραμματισμός των επισκέψεων - Διαχείριση χρόνου
Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή
ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
Η προσεκτική Ακρόαση
Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up
Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
Χειρισμός των αντιρρήσεων
Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
Ο προγραμματισμός επισκέψεων των υπαρχόντων πελατών
Η προετοιμασία για την Επίσκεψη των υπαρχόντων πελατών
Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)
Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Όταν ο πελάτης:
Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
Ζητάει ειδική μεταχείριση
Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ
Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
Αναφορές πωλητών
Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.
Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ
Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
Δείκτες Αξιολόγησης
Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors