Tο σεμινάριο αυτό, βασισμένο στην εμπειρία των Εισηγητών στην Οργάνωση Διαχείρισης Εισπράξεων και Credit Control, σε μεγάλες Ελληνικές και Πολυεθνικές εταιρείες, παρουσιάζει τις σύγχρονες Τεχνικές Αποδοτικών Εισπράξεων κι επιτυχημένης Λειτουργίας του Credit Control, καθώς και τον τρόπο διαμόρφωσης της κατάλληλης Πιστωτικής Πολιτικής με βάση την τεκμηριωμένη Αξιολόγηση των Πελατών.
Συγκεκριμένα, αναλύονται Τεχνικές εξισορρόπησης ανάμεσα στον κίνδυνο να χαθεί ο Πελάτης και στον κίνδυνο υπερβολικών καθυστερήσεων στην Είσπραξη. Παράλληλα, χρησιμοποιούνται Διαδικασίες, Εργαλεία, Πρότυπα Επιστολών και Role Playing, δίνοντας έτσι στους συμμετέχοντες όλα τα απαραίτητα εφόδια, για την Οργανωμένη και Αποτελεσματική Λειτουργία του Τμήματος Credit Control & Διαχείρισης Εισπράξεων.
Α. ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ & ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ
Πίστωση – Έννοιες και Σκοπός
Προσδιορισμός Πιστωτικού Ορίου και Τρόποι Υπολογισμού
Πιστωτική Πολιτική: Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν στον καθορισμό της - Εφαρμογή Pareto στο πελατολόγιο - Αποτύπωση Επιπέδου Αξιοπιστίας Πελατών
Συσχέτιση Πιστωτικής Πολιτικής με το Κόστος
Διαδικασία Καθορισμού Πολιτικής Πιστώσεων με νέους Πελάτες
Λογιστικοί Λογαριασμοί (Balance Forward, Open Items)
Επισφαλείς Απαιτήσεις - Credit Management - Ο Ρόλος του Υπεύθυνου Πιστώσεων (Credit Controller)
Διαδικασία συνεχούς Ελέγχου Πληρωμών από Πελάτες
Τρόποι κάλυψης των υπολοίπων (Επιταγές, Συναλλαγματικές, υποσχετικές Επιστολές, Υποθήκες)
Εργαλεία Αξιολόγησης των Πελατών - Αριθμοδείκτες - Προσδιορισμός Δεικτών Αποδοτικότητας (Profitability), Αποτελεσματικότητας (Assets Utilization), Ρευστότητας και Δανειακής Kάλυψης (Liquidity and Debt Coverage)
Ενδείξεις Αφερεγγυότητας - Αξιολόγηση Πελάτη
Εκτίμηση Πιστωτικού Κινδύνου του Πελάτη με την χρήση του Στατιστικού Μοντέλου Z – Score. Παρέχεται Εργαλείο σε Excel για τον αυτόματο υπολογισμό του
Νομικά Θέματα - Μέθοδοι Διασφάλισης Εισπράξεων - Ενοχικό και Εμπράγματο Δίκαιο
Ολοκληρωμένη Διαδικασία Αποδοτικής Διαχείρισης Εισπράξεων
Η ισορροπία μεταξύ της ανάγκης επέκτασης Πωλήσεων & ανάγκης Είσπραξης Απαιτήσεων: Case studies Εφαρμογής
Β. ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΙΣΠΡΑΞΗΣ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ
Η προετοιμασία για αποδοτική τηλεφωνική επικοινωνία
Ετοιμασία επιτυχημένων πρότυπων scripts για επικοινωνία
Πως φθάνω στον άνθρωπο που αποφασίζει την Πληρωμή
Οι φάσεις της διαπραγμάτευσης των Εισπράξεων
Ο χειρισμός των ερωτήσεων και των δικαιολογιών του Πελάτη
Εναλλακτικές λύσεις στην περίπτωση μη Πληρωμής
Επιτρεπόμενες και μη εκφράσεις
Η εξασφάλιση της δέσμευσης του Πελάτη
Τεχνικές κλεισίματος τηλεφωνικής επικοινωνίας
Η ισορροπία μεταξύ της ανάγκης επέκτασης Πωλήσεων & ανάγκης Είσπραξης απαιτήσεων στην τηλεφωνική επικοινωνία